博达宝互联网营销解决方案市场开拓策略之借道下.pdfVIP

市场开拓策略之：借道 借道策略二：打补丁 对于很多渠道经销商来说，经常让他们纠结的一件事情，就是自己到底要做专一品牌还 是做专一产品，对于厂家来说，当然希望经销商老板能够作到专营专卖，可是对于经销商来 说他当然希望多增加几个品牌和产品，只要增加的品项能帮我赚钱，同时又不会引起原来合 作品牌的强烈反对。傍大款策略的问题是，尽管你是小品牌，对经销商手上的大品牌构不成 冲击，但是大品牌的厂家一定会要求经销商清除竞品，把你清理出户的。打补丁策略要求销 售人员不要只盯着现有的品类经销商，向上寻找一个大品类平台，看看自己还有没有机会。 举个简单的例子，现在卖手机的门店有迪信通、中域电讯等，但是国美、苏宁、数码城也卖 手机，而且销量也很大。 在灯具市场走一圈，你会发现有个叫冠雅的护眼灯品牌走的就是打补丁策略。在我们传 统的印象中，护眼灯大都是放在超市里面卖的，灯具市场能卖几台护眼灯呢。在照明品牌里， 雷士、欧普这样一些品牌在光源、灯饰产品上投入了大量的精力，却忽视或者根本就没有这 个小品项产品，这无疑给了冠雅机会。冠雅就抓住了这个机会，势如破竹地快速拿下了灯具 市场的众多经销商大户，而一些品牌的厂家对此也是束手无策，经销商双手一摊，你们家没 有这个产品，我做一个补充，不但能满足顾客一站式购买的需求还能让我多赚点利润，