王世颖：游戏公司怎样让用户付费.docVIP

PAGE  PAGE 4 王世颖：游戏公司怎样让用户付费 　　与其苦思冥想怎样从C端收费，不如学一学离钱最近的游戏公司。 　　游戏或许是可以覆盖各阶层人群的娱乐之一，无论?潘炕故蔷?英，都有可能是资深玩家。游戏产品也是互联网产品里面最早意识到自己的粉丝是谁的一类。和自媒体不太一样的是，基本上每家游戏公司都有客服部门。它们会根据每个用户充值额度的多少划分出VIP用户和普通用户，针对不同的用户提供不同的服务方式。 王世颖是游戏圈内最有名的女制作人 　　游戏行业有很多东西值得正在尝试内容电商的内容创业者去借鉴。 　　从谁身上赚钱 　　游戏是离钱最近的产品。清楚如何从用户手里赚钱，是维持一款游戏生存下去的基本前提，简单来说有三点： 　　第一，用户要足够多。所有的游戏都有一定的生死线，比如4个人一起赛车的游戏，如果想运转下去，就需要同时在线人数不低于300人。因为游戏是一个高交互的产品，所以一定要保证有较高的活跃度，否则它就是个死游戏。 　　一般来说，人足够多，才会有“大R”（国外称之为“鲸鱼”，指游戏的大玩家）。 　　第二，知道从谁手里能赚钱。不付费的用户是我们提供给大R的玩法之一，也就是说，不付费的用户是大R的“宠物”。能够一分钱不花就和土豪一起玩游戏，是因为那些土豪帮你把钱交了。 　　比如，我们有一款很老的游戏，现在活跃的人数可能只有一两千人，但是这款游戏不能关服，为什么？因为这里面有个大R，他每个月充的钱足够维持这个游戏运作，我们现在就是为了他才没有关闭。 　　后台的大数据让我们知道哪些用户是需要我们重点关注的，而哪些不是，这就帮助我们准确地给用户做了画像。游戏的绝大部分收入都来自大R，我们的所有服务也都是围绕着大R来做的，比如我们会为他们配置专人客服，24小时解决问题。 　　游戏产品的影响力是会逐步衰减的，刚上的第一个月是人数最多的一个月，然后逐渐往下衰减。所以我们要做的事情就是把这些大R留住，继续充钱，这就是游戏行业很简单的一个逻辑。为了让玩家觉得钱花得值，一般来说，我们会按照玩家的意愿去修改。 　　第三，让愿意花钱的人为你的产品花更多的钱，而不是让不愿花钱的人花钱。很多创业者在获取收入的时候，可能想的是如何让不付费的人去付费，但我们想的则是如何让已经付费的用户付更多钱。 　　不要试图改变一个人的消费习惯，因为习惯很难改变。而且就算改变，也不是通过产品设计改变的，有可能是因为周围人的影响。所以经营大R就变得相当重要。 　　拿下核心粉丝就拿下了付费率 　　一款游戏能让玩家付费的前提是口碑不错，人们愿意来玩，所以运营就变得相当重要。一个爆款游戏的构成一定是游戏本身的内容占六到七成，剩下的三到四成是运营和推广。产品好只是及格线，重要的是你得让更多的用户知道它、认可它，并愿意为它付费。 　　比如，我最早做的《仙剑奇侠传3》（以下简称《仙剑奇侠传》为《仙剑》）刚好诞生在《仙剑2》口碑扑街的时候。为《仙剑3》造势宣传的时间也就半年，也就是说，我们要在半年之内把《仙剑2》对仙剑迷产生的不好的影响扭转过来。 　　首先，我们有针对性地找到了几个骂得最凶的论坛管理员，因为他们做这个论坛或者网站的目的，其实就是为了获得一种成就感，或者说优越感。 　　那既然这样，我们就给他们透露一点大家都想要的内部消息。由于手里有独家消息，他们在社区里的声誉和威望也就慢慢建立了起来，所以他们也就不怎么黑《仙剑》了。这一步就等于我们用一些小恩小惠把意见领袖拉到我们的战线里来。 　　其次，我们给这些自发的群体（网站、论坛）以官方认证，他们就会特别积极去配合。 　　最后，由于我们做的《仙剑3》属于《仙剑》系列的第一代3D游戏，当时中国市面上的3D游戏也就一两款，所以说很多东西都是创新的。我们不知道新用户买不买账，所以就让这些用户给我们提意见，很多东西我们会直接采纳，所有提出建议并被采纳的用户最终都会被放在游戏的说明书里，就像现在众筹一本书或一部电影一样。 　　甚至我们最后在一些杂志上发的软文，他们都会自发地转载推广，写很多分析性的文化文章，预测游戏中的故事情节。 　　我们觉得，这群人不能得罪，反而要给予正向激励，让粉丝乐意互动，让他们为此自豪。这些人中，很多人甚至会买几套产品送朋友，炫耀上面有他们的名字。 　　这些都是为了拿下核心粉丝。只要拿下这些粉丝，就算整体的用户量不是很大，但用户的稳定性非常好，也就是留存率会非常地高，而且付费率也非常???，这样就会形成一个稳定的长线产品。 　　比如《仙剑》的舞台剧，票价500多块，对于二、三线城市的人来说并不便宜，但是刷4次、5次的也都是这些人。他们的忠诚度非常高，算是奠定了我们这个超级IP的基础。 　　《仙剑》是从游戏衍生出来的IP，而我们现在也会买一些大的IP