贝贝网的“非标”逻辑.docVIP

PAGE  PAGE 6 贝贝网的“非标”逻辑 　　10月11日，贝贝?2016中国母婴峰会在杭州举行，包括巴拉巴拉、好孩子等国内外一线母婴用品生产商、品牌商都云集在此，牵头人则是这次峰会的主角，专业母婴APP：贝贝网。 　　作为贝贝网的创始人兼CEO，张良伦当之无愧是那天的主角。这位年轻的85后创业者，已经能够从容掌控这样的大场面，寒暄、演讲、采访，都能够漂亮地完成。 　　只是偶尔还会在采访时流露出一丝紧张，他对《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者说：“每一次面对媒体，我就好像又一次见投资人，你们的提问就像他们在决策前的发问，也不知道我的回答对不对。” 　　其实，或许是性格使然，也考虑到平台发展，张良伦很克制自己在媒体前的曝光。尽管贝贝网在今年6月，已经完成了D轮融资，被“风投女王”徐新称为“下一个京东”。 　　张良伦很坦诚地说，低调也是为了能够为贝贝网赢得更多的时间，来修炼内功，而不至于早早被巨头们盯上，陷入腹背受敌的困境中。公司去年中才刚刚开始成立品牌部门，也因此，很多人听到D轮融资消息发布时的第一反应是，“融资进程这么快？” 　　这节奏，对于张良伦来说，还都“刚刚好”。有钱了，有推力也有压力，不过幸运的是，贝贝网一路走来的表现，就像一个长跑者，耐力不错，速度适宜。 　　“不合群”的电商 　　2015年，贝贝网获得今日资本领投的1亿美金C轮融资，徐新说，做出这个决定不过是一个月的时间，而她对于贝贝网的接触，是她在几次走访京东的时候听说了而已。 　　但之所以如此果断地愿意豪赌一把，是因为她觉得贝贝网具备了如下五个特质：母婴加教育将是万亿市场，贝贝网抓住了母婴垂直品类时代来临的机遇，闪购加上移动端的玩法很符合趋势，“非标品”的商业模式更具想象力，围绕用户需求的分众电商未来发展战略会更持久以及清一色85后的团队有激情且执行力强。 　　不少投资人就像徐新一样，一开始并不知道贝贝网的存在，因为很长一段时间里，贝贝网其实巧妙地避开了母婴电商的前线战场，“不合群”的它撇开了奶粉、纸尿裤这样的标品，直接从服装、玩具这样的非标品入手，还主打国内品牌，没有沾手半点跨境业务。 　　其实，不论是大当家阿里，还是京东、唯品会、考拉海购、蜜芽，母婴电商起步都离不开标品与海淘――但对于张良伦来说，这些可不是好方向。 　　曾创业导购平台，并且在阿里有着平台运营经验的张良伦，在设定贝贝网的定位时，就走了一条不一样的路。“我们刚开始就很强调回归商业本质，毕竟是电商体系出身，对于毛利、收入还是相对看重一些。”他向《21CBR》记者解释，在生意人的标准里，用标品来赢是不成立的，对于母婴来说也同样如此，奶粉、纸尿裤哪儿买都一样，最后一定会陷入拼价格战，要想公司长期存在，尤其是创业企业，就一定要把非标品做起来。 　　而且，对张良伦来说，节奏是创业中至关重要的因素，非标品做得好，标品随时可以开卖。“很多人误以为纸尿裤、奶粉是高频产品，童装童鞋是低频产品，但要想到纸尿裤、奶粉是价格敏感品类，有促销顾客就来，没有需求了就不用这个 APP了，没有顾客前来，又如何推动其他品类的销售？”而贝贝网要抓住的用户心理就是，童装、童鞋、玩具、图书，因为没有非买不可的特点，反而有了合适就可以入的消费心理，频次不会明显受到价格波动。“贝贝网的核心商业逻辑是，DAU（日活用户）才是关键，而不是MAU（月活用户），DAU高就意味着每天用户都会有习惯来APP上看看更新，那么就有了交易的可能。” 　　至于前两年火爆的跨境电商，贝贝网也是从2015年1月才开始涉及，率先提出的是中国制造，最先扶持的也是国内品牌。“跨境在贝贝网只是一个频道，如果只做跨境海淘，那么极可能只会成为一家小而美的公司，钱总会烧完，再转型的成本也会很高。” 　　话虽如此，作为一个平台，初出茅庐的贝贝网要想获得国内品牌方的支持，也绝不简单。张良伦告诉记者，2014年平台上线时，完全是他带着团队去温州，一家家拜访来的，两个月时间，签约也就40家品牌，而与品牌商的合作，张良伦秉承的原则也是，扎实比速度更重要。 　　例如，目前在贝贝网上卖得最好的巴拉巴拉品牌，也是最初支持贝贝网的品牌之一。但巴拉巴拉一开始上线，效果并不好，SKU少，且商品都偏中大童，中间还有一段时间停止了销售。张良伦清楚地知道，对于非标品来说，货品的管理、供应链的梳理很重要，要在上百万SKU中挑出一个好商品，不管是买手端，还是大数据端，都需要更多沉淀与尝试。 　　“从这个品牌合作开始，贝贝网首次提出了‘品牌顾问’的概念，帮助品牌调整货品，梳理库存，引入小童童装的销售。”此后，巴拉巴拉就希望能有专人来负责贝贝网的销售项目，但张良伦当时的意见是，可以缓一缓，等服装体量真正起来，一年可以帮助品牌出货超过千万的时候