4商务谈判准备.pptVIP

第四章 商务谈判的准备; 第一节 信息准备;一、信息准备的内容;;;（二）对谈判对手的调查;（三）对自己的评估;;确定自己的谈判目标;１． 最优目标 比如，在一个企业与一家银行之间的资金供求谈判中，需方可能实际只想得到50万元资金，但谈判一开始时需方可能报价80万元，这80万元就是需方谈判的最优期望目标，这个数目比他实际需要的50万元指标还多出30万元。如果用一个公式表达就 E＝Y＋△Y 这里的E是需方谈判代表的最优期望目标，Y是需方实际的需要争取达到的指标，△Ｙ是需方谈判代表多报的目标增量。 ; 二、可接受目标;三、最低限度目标（保留点）;（二）保留点的确定的步骤;如何探知对方的临界点;二、收集资料的渠道;第二节 组织准备;(二)谈判组员的分工;;二、议程安排;;３、场地的布置 场地的布置主要包括座位的安排，必要的谈??设备（如计算机、打字机、投影仪、录像设备等等）的摆设、房间陈设、温度与湿度、安静等。 其他：桌子的形状（长型、圆型）、不设桌子）;; 商务谈判的座位安排 一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组织应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。商务谈判通常用长方形的条桌，其座位安排若以正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向正门面坐，其中主谈人或负责人居中，我国及多数国家习惯把译员安排在主谈人的右侧即第二个座位上，但也有少数国家让译员坐在后面或左侧，这都是可以的。 ;;在举行签字仪式中，对国旗的悬挂，应特别注意如下几个问题： （1）国旗的悬挂法，以旗本身面向为准，右挂客方国旗，左挂东道国国旗。 （2）国旗不能倒挂。同时有些国家由于文字和图案的原因，也不能竖挂或反挂。且国旗均宜以正面（即旗套在旗的右方）面向观众，不宜用反面。 （3）各国国旗图案、式样、颜色比例均由本国宪法规定，故必须尊重。 ;（二）谈判时间的安排;;　;第三节：计划与模拟谈判;;思考题;谈判清单;;;