第6章谈判与询价.pptVIP

第六章 谈判与议价; 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人以30元成交。第二个美国人15元既买了彩色画，又带走了相框。;案例：采购商务谈判目的; 利 益;第一节 采购谈判;什么是谈判?;2.谈判的目标;2）、实际需求目标的确认;3）、可接受目标的确定;4）、最低目标的确定;最 低 线;期望7000;3、谈判的特征;1、要素 采购谈判的法律环节 产品知识 产品的市场环境 财会知识;2、采购谈判5大原则 ;三、采购谈判的基本准备;导致谈 判发生;谈判的阻碍;成功谈判者特点： 计划能力 清晰敏捷的思路 善于倾听 良好的自制力 强烈的成功感 ;推动谈判的技巧;2、谈判的准备;谈判的战略;; 例如我们告诉对方: “老王, 你如果真的这样做就得罪了我, 从今以后, 你要我帮你, 门儿都没有….”;谈判的战术;“Yes, But…”;买卖罐头的例子;买卖罐头的例子;买卖罐头的例子;买卖罐头的例子;买卖罐头的例子变通方案（一）;买卖罐头的例子变通方案（二）;买卖罐头的例子变通方案（三）;买卖罐头的例子变通方案（四）;买卖罐头的例子;五、谈判的过程;1、摸底阶段;2、报价阶段;3、磋商阶段;4、缔结协议阶段;六、企业采购谈判的技巧;2、阐述技巧;让对方先谈;坦诚相见;3、提问的技巧; 项 目;提问的时机;提问的注意事项;例： 销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。 ; 陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？; 陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销??员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……;4、答复的技巧;5、说服的技巧;说服的具体技巧;七、谈判应以成本为中心;案例：家乐福买手采购商务谈判培训材料;要做的;双赢谈判;第二节 采购询价;二、询价采购的适用条件;三、询价采购方式的程序;2.确定被询价的供应商名单;3、询价;4.确定成交供应商;四、询价采购应注意的问题;2、确定被询价供应商名单;3、询价并确定成交供应商;五、如何正确进行询价;2、询价项目的数量;3.询价项目的“规格书”;4.询价项目的品质要求;5.询价项目的报价基础;6。买方的付款条件;7、交期的要求;8.包装要求;9.运送地点和交货方式;10.售后服务和保证期限;11.报价到期日;12.保密协定;13.采购人员与技术人员;谢谢聆听！