第二讲 商务谈判及其案例分析 华美集团培训(修改后).ppt

主讲：夏 秋 电话 电邮：zavier@;第一节 商务谈判的成功模式 一、商务谈判的内涵 什么是谈判？谈判，由“谈”和“判”两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。 什么是商务谈判？商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。;二、谈判的特征 （1）谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，相互接近从而达成一致意见的过程。 （2）谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 （3）商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。; （4）对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。在谈判中如果一方忽视另一方的最低利益和需要，则很可能导致谈判破裂。 图中A、B分别谈判双方，整个图形区域面积a+ m+ b表示谈判的总利益，其中：“a”代表A方必须在此次谈判中得到的最低利益； “ b” 代表B方必须在此次谈判中得到的最低利益； “m”代表A、B双方经过磋商、积极争取得到的利益。 比如对A方来说，很显然，其利益界限是：a≤A≤a+ m。如果谈判的结果不在此范围内成交，如：A＜a，则A方必然难以承受而退出谈判，导致破裂；如：A＞ a + m，这时B方又会感到不利而退出谈判（同样，对B方来说也是如此） 。;三、商务谈判的特征 商务谈判除了具有上述谈判的共性特点外，还具有其个性特点： （1）以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征。 （2）以价格作为谈判的核心。了解价格是商务谈判的核心、价格在一点条件下可与其他利益因素相折算这一点很重要。 （3）讲究谈判的经济效益。 ;四、商务谈判的构成要素 （1）谈判主体 谈判主体是指谈判当事人。一般来说，谈判当事人常常具有双重性：一是谈判的代表者，即谈判的个体或团队；二是谈判组织，即谈判者所代表???组织。 （2）谈判客体 谈判客体指谈判的标的和议题。 所谓谈判标的是指谈判的事物，如产品代理谈判的标的就是指所代理的产品； 所谓谈判的议题是指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款条件等。; （3）谈判目的：谈判各方面鲜明的目的性，决定了谈判活动具有较强的冲突性和竞争性。 （4）谈判行为：谈判行为是指谈判主体的言行举止或具体活动，是解决谈判结果的主要因素。 （5）谈判环境：谈判环境包括大环境（如政治、经济等）和小环境（如时间、地点等）； （6）谈判结果：无任谈判成功与否，都需要有相应的结谈判结果。;五、商务谈判的内容 ; 六、商务谈判的成功模式 ; ;成功模式的构成;第二节 常见商务谈判策略与技巧 一、红脸白脸策略 红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，使谈判进退有节奏，效果更好。 这里的“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。 这里的“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。 ; ．．．．．． 徐经理在听李某的几句简单介绍后，就将其打断。 A方（客户徐经理）： “你们的产品似乎很一般，未必符合我们的要 求，我们可不想越换越差。” B方: 1.李某不服气的回答：“没眼光、不识货…” 2. 周某（B方谈判人员）边满脸笑意对徐经理说：“您的顾虑我们可以理解，假如能有机会为贵公司服务，我们一定会做到最好。”; 红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。这里的“白脸”李某是强硬派，在谈判中态度坚决，吃不得亏，据理力争。这里的“红脸”周某是温和派，在谈判中态度温和，心高气傲的徐经理在经过李某的尖锐的会回答后，对其产生厌恶感，出入人性，便会红脸周某产生倾斜感，便于，周某顺水推舟拿出企划书。 ; 运用红脸白脸策略时，应注意以下几点： （1）从扮相分工来看，一般来说“红脸”由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当，因