专业销售人员应具备的4个基本要素.pptxVIP

高科销售交流会;一、专业销售人员应具备的四个基本要素;1、态度;直接决定你的： 1、工作的状态 2、与客户交流的精神状态; 销售人员在公司工作一段时间后，有时会因为一些原因工作进展不畅，很迷茫，这时可能会对公司、对产品、或者对自身产生不认可的疑虑。 以上三种疑虑，如果你有其中之一，那么会出现如下问题： 1、影响你以后做项目的积极性； 2、在与客户交流的过程中，客户会从你的言谈举止中感受到你的这种不自信，会对你的公司及你的信任度大打折扣； 3、养成消极的职业习惯 。如果持续这种心态，当你以后在工作中遇到挫折或工作瓶颈时，你就会认为这不是我的原因，这样安慰和放任自己，自然而然的把责任归咎于公司及产品。; 遇到问题，解决问题，不要延伸太多的客观因素，因为客观因素不是感慨就能解决的，而需要主观努力去解决。 如果公司及产品、技术与销售政策方面确实有需要改进的地方，自己还有需要提升的地方，抱着解决问题及期望个人与公司良好发展的态度，及时与公司沟通，自己该学习就学习，积极正面解决问题。 没有哪一份工作是完美的，总有这样那样让你不顺心的地方，关键看你从什么角度去思考。;做到对公司及产品有深层次的了解与认知！; 如果你对公司及产品的发展、研发、技术、功能、市场、业绩、优势、竞争对手、项目跟进、操作流程等基础情况了然于心，那么： 1、在拜访客户时，你会有实质性的交流内容； 2、让客户感觉在与专业的厂家及专业的销售打交道，自然会对你及公司高看一眼，也会给你带来更多交流的机会。 举例： 有时发个样本说几句话就无法交流下去了，就觉得是客户夹生，实际可能是因为你拜访工作准备不充分不够专业，让客户已经对你失去继续交流下去的兴趣，也就失去了了解产品的欲望。;（3）你工作的强度;2、努力;1.努力学习知识 2.努力寻找项目 3.努力跟踪项目 4.努力分析项目 5.努力促成项目 6.最终目的——努力赚钱 ; 销售是很辛苦的一个职业，那么为什么还要做销售呢，说句直白的话，因为销售做好了收入高！收入高的好处：可以住更大的房，可以给孩子最好的教育，可以与家人任性旅行，可以给父母更安逸的晚年…….好处太多了，就不一一列举了。 付出总有回报，努力付出回报更丰厚。公司获得是发展，你获得是直观的利益，利益即动力，我想每个人的都有这种欲望与动力，关键是落实到切实的计划与每天的努力行动中，因为光想是实现不了的。;3、坚持;（1）作为销售来说，坚持到成交才是最大赢家！; 遇到节点，不要急着做决定，给自己一点思考的时间，首先要把所有情况综合起来，理顺环节，理清关系，用脑思考，冷静分析，看节点是否对项目有决定性的影响、有多大影响、影响到下一步工作的哪个环节、这个环节是否可以优化等，问题到底出在哪个方面，看问题通过变换变通方式能否有新的思路与出路，努力去试一试新的思路与方式，再做决策；当然，每个项目遇到的问题不尽相同，解决方法也因项目因人而异，但，总的方向是一致的，简单的说：遇到节点，必须只有一个想法--------“定心定神，摸清根源，针对方案，努力解决”！ 这样，有3~5个项目操作下来，你基本就能遇怪不怪、能淡定有效的判别应对了。因为，你具备了项目经验与项目敏感度。就像一个钓鱼爱好者，遇到一片水域，就能够快速敏锐感觉、判断这里是否有鱼、有什么鱼、有多少鱼、哪个方位适合下鱼饵等……因为，你具备了项目经验与项目敏感度。;（2）作为销售来说，行业人脉与行业资源的重要性不言而喻，它们会让你的项目做得更顺更轻松。;4、技巧;销售需不需要技巧，需要，而且是工作进程是否顺利的关键因素！;(1) 拜 访 细 节;a、仪表、衣着;b、拜访前的准备;c、 拜访技巧100字; （2）运作 流 程;1、项目信息初期收集及初步分析； 2、前期多方拜访后再分析，构建项目关系框架，确定重点工作方向； 3、中期拜访收集信息与分析，充分赢得各方信任，形成清晰的工作思路，确 定关键方与关键人，制定销售策略与方案，按步实施，加强工作力度与深度，确定合作入围与合作方案； 4、与项目主导方达成实质性合作意向与合作模式，争取统一项目各方共识； 5、引导与指导标书； 6、招投标运作。; （3）运 作 思 路;1、理清项目参与单位、项目参与人、项目主导方、项目关键人 2、参与方与每个人在整个运作体系中起到的作用，他们之间隶属的关系 3、汇总所有得到的信息，构建一个框架出来，分析下一步该怎么做 4、操作项目时，如果始终把这种??路贯穿整个运作流程，会让你思路清晰、方向精准、目的明确、运作明朗、复杂问题简单化。;二、案例分析;1.湖南某三甲医院项目（成