卓越的销售团队管理教程.ppt

卓越的销售队伍管理 -如何做一名出色的销售经理;课程内容;第一讲:销售经理的角色与职责;销售经理的角色与职责;1、销售团队在企业中的地位 ;新经济时代;市场竞争手段;竞争优势从何而来;销售的目的;2、销售经理的角色和职责 ;什么是管理?;销售经理的工作职责;不同管理层所需要的相关管理技能;管理结构;销售经理维护谁的利益;销售经理的角色;销售经理的角色;销售队伍管理的要点;中外企业的销售管理对比;3、销售经理面对的压力 ;销售经理与销售代表的工作差别;企业的压力;销售经理的压力;4. 销售经理应具备的心态;基本原理（1）;基本原理（2）;基本原理（3）;基本原理（4）;基本原理（5）;基本原理（6）;情感银行的存款;基本原理（7）双赢思维;第二讲:销售团队的定编,定岗,定员与招聘;1、销售团队的定岗,定编,定员;组织架构;定岗;定岗;定编;定员;2、销售代表的招聘;招聘的计划和准备;实施面试;面试技巧;第三讲:销售代表职业生涯发展与团队建设;销售培训方案;销售人员的发展;团队合作与建设;团队发展阶段;概念;团队精神的成因;团队建立;团队，是成功的主要因素之一;第四讲:销售代表绩效评估与薪酬;绩效考核的内容;销售人员的工作特点;绩效评估目的与作用(1);设立拜访目标;绩效评估目的与作用(2) ;绩效考核中的误区;绩效评估方法;绩效考核的原则;薪酬模式;底薪与奖金的比例;销售人员的薪酬福利;销售人员的薪酬评定;销售人员收入模式;销售人员的老化表现;解决“老化”问题的方法;销售人员的过度流动;第五讲:市场分析与销售决策;区 域 运 作;市场分析;环境分析;企业内部分析;波士顿市场成长—份额矩阵;SWOT分析;外部环境分析;内部资源分析;将资源用在“刀刃”上 ！;最易丢失的资源——时间;良好时间管理;不良的时间习惯——;销售经理的时间管理;最易忽略的资源——实物;最易忽视的资源——无形资产;最易感受到的资源——资金; 目标制定;目标管理;目标的制定; 市场决策与销售决策 --策略与计划;市场决策—战略;价值创造和传递;营销策略组合—4P;销售决策—战术;找出竞争对手;竞争分析与决策;SBU年度业务策略与计划;第六讲:销售实施与销售评估;内容;销售预估;销售预估的方法;销售预估不准确的后果;销售预算---最终目标;销售预算原则;销售预算管理的步骤;销售预算管理的步骤;销售预算管理的步骤;销售预算管理的步骤;销售渠道策略;产品与销售渠道选择;企业与销售渠道选择;竞争对手与销售渠道;多元化销售渠道;经销商选择;渠道选择;渠道客户考察;渠道客户考察;渠道客户考察;渠道客户考察;销售方式; 销售评估;评估的目的;评估的信息来源;业务的量化分析;业务的量化分析（序);销售人员的工作情况;评估工作;第七讲:销售经理的领导艺术;领导和管理;管理技能和领导艺术;1.销售人员的激励与表扬;领导和管理;I would not do!;人类需要层次（马斯洛）;X、Y理论（麦格列哥）;期望模型理论;销售员的激励;激励方式;表扬的目的;表扬的方式;表扬的应注意 :;管理模式;销售员状态模式;“问题”销售人员的激励;2.授权;不授权的“理由”;主管的心理因素;为何授权;3.如何进行销售辅导;培养下属有什么好处？;培训与辅导;知道与不知道;辅导是什么？;辅导就是帮助员工认识到;辅导模式;专业辅导模式 ;专业辅导技巧;设定辅导目标/主题;前期工作有哪些？;协同工作前谈话内容有哪些？;协同工作的三种辅导???式;行为观察;行为观察的意义;信念，设想，经验 习惯，个性， 偏好， 思想，;行为资料来源;行为观察的注意事项;辅导对话;辅导对话流程;4.沟通;人与人之间的沟通是：;我们怎样沟通;沟通的层次;2.2;聆听的层次;管理中的沟通不良;沟通不良的四大弊病;如何与下属沟通---三个自我理论 -伯恩;如何与上司相处---管理上司George Berkley;输--赢;5.成功的会议组织;有效组织会议;会议目的;两种会议模式;6.问题解决;解决难题;解决难题的九个步骤;影响问题解决的因素;集思广益－“1人思考20次与20人思考1次”;头脑风暴法;平行思维法;优秀的管理者;谢 谢 !