3.影响与控制(5_7).pptVIP

第3章 影响策略与销售控制;图7 理性与感性的混合体;1.1 销售心理距阵;图3-1 销售心理距阵;完整的销售心理距阵;图3-2 完整的销售心理距阵;销售展示组合;情绪心理学将“一种区别于认识活动、有特定主观体验和外显表现，并同人的特定需要相联系的感性反应”统称为情感(或“感情”) (affect)；而情绪(emotion)代表着感情性反应的过程。(孟昭兰.情绪心理学.北京大学出版社,2006.) 情绪体验的三种状态：感知体验，认知体验（内省体验），无意识体验;管理三方面;管理三维度;当人们高兴或激扬情绪时，同情产生共鸣；而当他人忧愁或情绪低落时，同情使之安慰。 移情在这里是引导或辅助他人转移情感投射对象，化解情结的行为。移情可以大大增进双方的亲密性。;情绪是一种生物能量，具有可传导性。 情绪感染是利用强大的“情绪场”（气氛）的影响力，达到对他人情绪调节的作用。; 戴尔.???耐基1937年的书“How to Win Friends and Influence People”中提出了赢得他人喜欢的六个途径： 真诚地对他人发生兴趣 微笑 牢记：在任何语言中，名字对一个人来说，它的发音都是最甜美、最重要的。 成为好的倾听者 鼓励他人谈论自己 让对方觉得重要－－真诚去做;托马斯.杰斐逊：“……在评价一个人的品质时，我的标准是：第一，幽默；第二，正直；第三，勤奋；第四，