二章节推销要素.pptVIP

第二章推销要素; 任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。商品的推销过程，即是推销员运用各种推销术，说服推销对象接受一定物品的过程。 因此，要求在推销活动中尽量协调好三者之间的关系，保证推销目标的实现。本章研究推销的三个要素及其相互关系。;第一节推销人员;（2）高度的责任感 ?推销员是企业的推销代表，是企业的代言人，推销员的一言一行都关系到企业的声誉与形象，同时推销活动也是企业与顾客进行信息沟通的一种有效方式。 （二）文化素质 （1）企业方面的知识 （2）产品方面的知识 （3）市场方面的知识 （4）顾客方面的知识 （5）竞争方面的知识 （三）身体素质 （1）性格外向 （2）自信心强 （3）良好的个性品格 ;二、推销人员应具???的能力 （一）良好的语言表达能力 （二）较强的社交能力 （三）敏锐的洞察能力 （四）快捷的应变能力 （五）高超的处理异议的能力 （小经验）日本汽车推销明星的推销原则 1、拥有奔放的热情 2、推销员是企业战争中第一线的战士 3、“偷懒”是推销员最大的癌症 4、多工作，如神经病似地工作 5、走访，要忍耐客户冷酷的回绝 6、要有炙热强烈的人生目标 ; 7、浪费时间是推销员最可怕的陷阱 8、要成为受人欢迎和期待的推销员 9、有超群的贩卖实力 10、最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人 ;;; 第二节 推销品;第三节推销对象;（3）防卫型（Defensive purchaser） （4）干练型（Reputation buyer） （5）寻求答案型（Solution purchaser） 二、推销方格理论 （1）事不关己型（Take—it or Leave—it） （2）顾客导向型（People—oriented） （3）强力推销型（Push the product oriented） （4）技术导向型（Sale technique oriented） （5）解决问题导向型（Problem solving oriented） ;自测题1 ;;;自测题2 ;