“销售管理》讲义纲要.pptVIP

第一章 概述; 2、销售工作的特点;一、销售诠释;小链接：问题式、利益式与咨询式销售; ;二、关于销售管理;2、销售管理的主要内容; 3、销售管理的程序;2）查尔斯·M·富特雷尔提出的程序;3）国内学者提出的程序;§1-2 销售人员的职责及职业途径;1、直接责任;1、直接责任;对销售工作目标的完成负责； 对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保货款及时回笼负责； 对销售指标制定和分解的合理性负责； 对销售部给企业造成的影响负责；; ;二、销售业务人员的职责;销售分析。 收集、整理和反馈信息。 客户调查。 货款回收。 指导新人。 其它。;三、销售员向销售经理的转变;2、销售人员的能力区别;3、销售经理应具备的关键能力;§1-3 销售组织及模式;四、销售组织的典型模式 1、地域型组织模式 2、产品型的销售组织 3、顾客型的销售组织 4、职能型的销售组织 五、销售团队建设 1、销售团队组建 ●目标任务 ●人员配备 ●工作计划 ●团队领导 2、销售团队管理;六、销售组织的改进;第二章 销售计划§2-1 概述 ;二、销售计划的内容;三、制定销售计划方面易出的问题;四、制订销售计划的主要程序;§2-2 销售计划的制定;2、确定销售目标的方法;二、销售目标分解;三、销售计划行动方案的制定;第三章 销售配额§3-1 销售配额的理解 ;§3-2 销售配额的设置 ;二、设置销售配额的影响因素;三、各类销售配额的设置;1、销售量配额;2、预算配额;2、预算配额;3、活动配额;4、综合配额;第四章 销售区域管理§4-1 销售区域规划 ;二、设计销售区域的意义 ;三、销售区域的规划 ;设计程序示意图;§4-2 销售区域业务管理;2、目标销售区域的定位;3、区域市场部署;二、区域市场的进入（方式、时机、速度）;1） “自主经营，自建网络” —直接进入;2）间接进入;2）间接进入;2、区域市场进入的动力;3、进入速度;三、区域市场的销售策略与分销商选择;（二）、分销商的选择与调整;四、铺货管理;1、铺货程序;2、铺货策略;五、回款管理;五、回款管理;五、回款管理;五、回款管理;六、销售会议管理 ;七、时间管理;七、时间管理（续）;七、时间管理;八、窜货及对策; 3、窜货产生的原因 ; 4、窜货的危害 ;5、窜货的打击和防范;5、窜货的打击和防范;5、窜货的打击和防范;5、窜货的打击和防范;第六章 销售队伍管理;§6-1 销售人员的招聘 ;一、招聘工作流程;二、招聘工作要点;二、招聘工作要点;4.销售人员的面试考核;§6-2 销售人员的培训;一、培训的基本程序;二、销售人员培训的原则与目的;三、培训内容;四、培训效果评价;§6-3 销售人员的绩效考评 ;一、绩效考评是什么？;二、为什么对销售人员的绩效进行考评;三、销售人员考评的条件与原则;三、销售人员考评的条件与原则;绩效考评四要素;五、销售人员绩效考评的程序;§6-4 销售人员的报酬 ;一、销售报酬的含义与构成;二、销售报酬制度;二、销售报酬制度;二、销售报酬制度;三、销售报酬水准的确定;四、销售报酬制度的实施与改进;§6-5 销售人员的激励 ;一、激励的涵义;二、激励理论;三、激励方式;四、激励组合 ;第七章 销售过程管理;§7-1 人员推销概述;三、销售模式;2.迪伯达模式;三、销售模式;四、人员推销理论;四、人员推销理论;§7-2 销售程序 ;二、销售接洽;三、销售陈述 ;§7-3 销售技术;三、顾客异议及处理;四、促成交易;第八章 客户管理;§8-1???客户管理概述 ;二、客户管理的方法与途径;自学内容;§8-4　客户满意与忠诚管理;2、顾客满意的理解 ;3、如何提高顾客的满意度 ;二、顾客忠诚;2、顾客满意与顾客忠诚的关系;3、顾客忠诚度的培养 ;§8-5　客户投诉与抱怨管理;§8-6　KA管理;一、当前大客户管理方面存在的主要问题 ;二、大客户管理的对策