市场营销战略LV18顾客参和型营销.docxVIP

知识共分享！我是吕慧祥! 　　 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80 \o 市场营销 市场营销把营销活动看成是单一的“企业活动”，即企业在适当的时候，适当的地方，以适当的价格，适当的 HYPERLINK /wiki/%E4%BF%A1%E6%81%AF%E6%B2%9F%E9%80%9A \o 信息沟通 信息沟通和 HYPERLINK /wiki/%E4%BF%83%E9%94%80 \o 促销 促销手段，向适当的顾客(或用户、消费者)提供适当的产品和服务的过程。尽管越来越多持营销观念和 HYPERLINK /wiki/%E7%A4%BE%E4%BC%9A%E8%90%A5%E9%94%80%E8%A7%82%E5%BF%B5 \o 社会营销观念 社会营销观念的企业已经认识到满足顾客需要、保护并提高顾客利益和长期社会福利的必要性，但却普遍地忽视顾客的参与，把顾客看成是单纯的产品或服务的接受者、受惠者。他们忽视顾客参与的原因主要在于：  HYPERLINK /wiki/%E4%BD%8E%E4%BC%B0 \o 低估 低估顾客的参与需求，事实上，今天的顾客越来越不满足于 HYPERLINK /wiki/%E8%A2%AB%E5%8A%A8%E6%B6%88%E8%B4%B9 \o 被动消费 被动消费，其自主意识增强，希望通过参与，获得成就感； 低估顾客的参与能力； 害怕顾客参与会泄露企业 HYPERLINK /wiki/%E5%95%86%E4%B8%9A%E7%A7%98%E5%AF%86 \o 商业秘密 商业秘密； 害怕顾客监督性参与会增加企业 HYPERLINK /wiki/%E6%88%90%E6%9C%AC \o 成本 成本和 HYPERLINK /wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E9%A3%8E%E9%99%A9 \o 营销风险 营销风险，对企业构成威胁。 　　与此同时，一些成功企业则在积极探讨如何强化顾客参与，进而建立一种在互相尊重、信赖基础上的伙伴式合作关系，不仅企业努力满足顾客需要，而且让顾客通过各个层面的参与“自己满足自己的需要”。选种营销方式可称之为“顾客参与型营销”。 顾客参与型营销盛行的原因 　　顾客参与型营销盛行的重要原因是，随着科技的进步、产品的日益复杂化和顾客需求的多样化?? 　　其次是 HYPERLINK /wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2%E7%9F%A5%E8%AF%86 \o 顾客知识 顾客知识水平的提升，使得企业再也不能漠视顾客的存在，因为在某些方面，顾客中的专家往往比企业内部的技术人员更为专业； 　　最后，从营销目的上看，从以往的推式营销变为拉式营销，最终目的是推出让顾客满意的产品，而顾客自己的感受是最高的判断标准，没有人比消费者自己更了解自己的 HYPERLINK /wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82 \o 需求 需求，也没有人比他们知道得更早。作为使用者，他们比任何一家企业的研发部门都更活跃、更具有 HYPERLINK /wiki/%E5%88%9B%E9%80%A0%E5%8A%9B \o 创造力 创造力。通过参与顾客能够很好地把自己的好恶表达出来。可见，通过顾客 HYPERLINK /wiki/%E6%99%BA%E5%8A%9B%E8%B5%84%E6%BA%90 \o 智力资源 智力资源的开发可以为企业节省大力的人力物力，并且避免 HYPERLINK /wiki/%E6%96%B0%E4%BA%A7%E5%93%81 \o 新产品 新产品开发的多种风险。 顾客参与型营销的形式 　　1、顾客参与承诺的确立过程 　　如何确定一个适当的承诺是企业营销活动中的重要环节。适当的承诺应该是顾客真正需要的，能提供超值满足，与竞争者相比具有 HYPERLINK /wiki/%E5%B7%AE%E5%88%AB%E4%BC%98%E5%8A%BF \o 差别优势 差别优势并 且企业有能力兑现的许诺，只有顾客自己才真正知道自己需要什么样的承诺，企业主观确定的承诺有可能“费力不讨好”。让顾客确定承诺的办法很多，如让顾客看 到有不同承诺的卡片，并对各种承诺按符合自己需要的程度进行排序、选择，找出最佳的承诺；也可用不同的承诺向顾客推销，根据不同承诺下购买率的大小确定最 终承诺等。 　　2、顾客参与产品的创意、设计、革新及使用领域的延伸 据 HYPERLINK /wiki/%E5%93%88%E4%BD%9B%E5%A4%A7%E5%AD%A6%E5%95%86%E5