谈判技巧与案例选编.ppt

采购谈判技巧 与 成功谈判案例;案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 ;案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 ;谈判技巧;供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上 超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足 分析： 超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，但采购缺乏经验 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放心;方法： 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 超市开业后，所有商品按成本销售 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格供应商 结果： 供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门寻求合作 超市开业价格形象轰动，销售数量惊人 开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本;谈判技巧;供应商：都很牛，都不愿意上有费用的DM广告 超市：春节DM必须有名牌大家电 分析： 超市在业内很有影响，家电销售同行业第一 索尼/松下市场竞争激烈，都需要在超市的份额;案例三: 某超市 vs 松下/索尼 ;谈判技巧;供应商：民用纸在当地市场占有率第一，商用 纸被竞争对手完全控制 超市： 需要树立某个品牌的强势，与竞争对手 （北京华联）的自由品牌竞争 分析： 供应商急于在商用纸部分打开局面 超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂;案例四: 某超市 vs 维达