基于谈判能力与销售成本的超市进场费分析.pdfVIP

.2010 年第 4 期 现代管理科学 圃管理创新 基于谈判能刀与销售戚本的超市逝场费仿析 ·郑栋伟陈宏民 摘要:进场费是零售商向制造商收取的一种接入费，是市场竞争环境变化的结果.只有当超市具有较强的谈抖能力 时，它才能实现收费， Jp 进场费在一定程度上是零售商市场力量的体现.但是这种费用叫般都在事前征收，因此对制造商 r1í1 宫，进场费是一种沉没成本，它并不会提高市场价格.而且，从其功能和数额土肴，进场费仅仅补偿了部分的销售成本， 是超市协调渠道成员利益关系、实现渠道利润二次分配的工具，所以，零售商并没有滥用市场力量.因此从接体上肴，政 府并没有必要对非售商收取进场费的行为进行限制，而是应该予以规范. 关键词:谈判能力;销售成本;市场力量;进场费 一、苦!禽 零售商对制造商的谈判能力，在现实中，谈判能力较强的 20 世纪 90 年代以来，随着我国经挤的持续发展，城市 知名品牌一般不需要缴纳进场费，而众多谈判能力较弱的 化进租的不断加快，大型连锁翩市这种以低价、大规模销 中小姐制造商则都需要缴纳进场费，其数额一般随着制造 售快速消费品的现代零售业态在纷济生活中的地位得到 商市场影响力的增强附降低。 了显著提高:它不仅成为现代城市居民购买日常生括用品 接下来，本文将以多产品销售时的市场均衡为基础， 的主要场所，更是其上游快速消费品制造业的销售主摞 首先，通过讨价还价模型，研究进场费存在的条件，分析谈 道。目前，仅在乳制品、包装食品和洗化用品三个子行业 判l 能力对进场费的影响。接着，从进场费与攘遭利润的关 中，大型连锁超市的销售额就已侵占到了行业全部销售收 系，以及进场费对价格的影响等角度研究进场费的性质。 入的 70% 、 85% 和 80%( 上海连锁经营研究所， 2∞的。 然后，从补偿销售戚本的功能出发，通过比坡不同制造商 不过与此同时，大型零售商与快速消费品生产企业之 所徽纳的进场费，进翩而步讨论进场费的合理性。最后，根据 间的矛盾也不断升级，其中最重要的争端在于大型超市收 研究结论初步提出对进场费现象的政策建议。 取进场费的合理性问题。自从 2∞3 年上海妙货业协会与 工、模型建立 寐乐榻的的冲突被公开以后，由于零售商向创造商收取进 消费者均匀分布在 [0 ， 1] 上，单位姓用损失为 t 。上游有 场费所引发的工商之间关系紧张的情况也已经成为我国 间来制造商，记为 M. 和 M2 其中 M. 定位于 0 ，生产产品 1 ， 经耕生捕中的热点问膜。有学者估计.避场费(也称 i跑道 M 2 定位于 1 ，生产产品 2 ，两种产品的保留就应均为 V ，且 费)产生在 1984 年在布，最早是零售商向制造商收取的用 边际成产戚本为 0 。下割津有一寂零售商(大型崩市) ，记为 于将新产品信息输入信息系统以及新产品上架的费用，虫