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房地产营销实验指导
房地产营销
实
训
指
导
书
编 写:陈怀芳
所在学院:商学院
二00四 年 十 月
编写说明
实训总体目标
通过实训,以求使学生的知识、能力、素质达到以下的要求:明确课程的性质、任务及其研究对象,全面了解实训的总体安排;牢固掌握房地产营销的相关概念,深刻理解房地产销售的基本原理和方法;学会理论联系实际,在实习过程中多看、多听、多思考;积累实训经验,提高社会适应性,锻炼语言表达、推销技巧等能力。
适用专业
市场营销
3.先修课程
市场营销理论、市场营销策划、市场营销调研与分析、广告理论与实务、消费者心理学、推销理论与技巧
4.实训课时分配
房地产营销实训项目学时实训一 楼盘团队组建及推介会4实训二 售楼员的售楼技巧14实训三 二手房的买卖租赁105.实训环境
教室
实训总体要求
实训的总体要求是在学习基本理论和基本方法的同时,注意理论联系实际,加强学生基本技能训练,培养学生分析问题、解决实际问题的能力。
实验要求
实验前的要求
学生提前预习并认真做好相关准备工作
实验中的要求
按照教师的要求严格按照步骤进行实训和演练
实验后的要求
要求学生认真总结并填写实训报告,复习相关理论知识
实训一 楼盘团队组建及推介会
一.实训目的
1.通过团队建设,了解团队文化,熟悉团队名称及标志的设计
2.通过对楼盘的推介,让学生掌握楼盘的基本信息(容积率、物业类别、建筑类型、绿化率、户型图等)、配套设施、周边环境等相关理论知识,并能够介绍给客户。
3.增强学生团队精神
4.锻炼表达与沟通能力
二.实训预习要求
1.上网查找长沙市楼盘信息,找一个熟悉的楼盘
2.预习楼盘的基本信息如:容积率、绿化率、户型图等
实训教学方法
现场模拟和演练
实训教学手段
制作PPT
实训原理
房地产基础知识
实训仪器及设备
教室
投影仪
实训内容和步骤
1.每队5人,每两小队组成一个大团队,各小队相互独立,大队中的两小队有时联合有时竞争。
2.每小队的每人轮流作为负责人负责每次任务的组织与完成。编号:1.2.3.4.5.。。
3.各小队讨论自己所属楼盘的相关信息,并制作成PPT
4.各队按抽签顺序依次上台介绍本队建设的情况
5.小组互评
6.教师点评及总结
实训报告要求与思考题
实训报告要求: 实训结束后,学生对实训情况进行回顾和思考,写出实训报告,学生将实训报告交给指导老师。
所有学生必须按照教师的要求参加实训,不参加实训者期末实训成绩不合格。
实训二 房地产销售
一.实训目的
1.通过实训,使同学们掌握房地产销售的技巧
2.锻炼表达与沟通能力
二.实训预习要求
1. 熟知所在项目的基本信息
2. 熟知售楼技巧
三.实训教学方法
现场模拟和演练
四.实训教学手段
多媒体
五.实训原理
房地产销售技巧
六.实训仪器及设备
教室和投影仪
七.实训内容和步骤
1.实训内容:售前准备与电话接听、迎客与客户交谈、介绍项目与参观样板间、客户谈判、客户追踪、销售达成以及售后服务。
2.实训步骤:
(1) 使学生掌握电话销售技巧、现场接待客户技巧
(2)在售楼处做完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场
(3)使学生学习现场销售的达成技巧
(4)处理应急事件
(5)进行客户追踪,以及售后服务
八.实训报告要求与思考题
实训结束后,学生对实训情况进行回顾和思考,写出实训报告,学生将实训报告交给指导老师。
所有学生必须按照教师的要求参加实训,不参加实训者期末实训成绩不合格。
实训三 二手房销售租赁
一.实训目的
1.通过实训,使同学们掌握二手房销售的技巧
2.锻炼表达与沟通能力
二.实训预习要求
1. 熟知二手房的买卖租赁基本知识
2. 熟知二手房买卖租赁的技巧
三.实训教学方法
现场模拟和演练
四.实训教学手段
多媒体
五.实训原理
二手房买卖租赁基础知识
六.实训仪器及设备
教室和投影仪
七.实训内容和步骤
1.实训内容:寻机开场、挖掘客户需求、带客看楼、客户跟进、应对客户拒绝、签约成交
2.实训步骤:
(1) 使学生掌握二手房买卖租赁基本知识
(2)做完基本介绍,并带客看楼
(3)跟进客户与客户交谈
(4)处理客户异议
(5)与客户签约
八.实训报告要求与思考题
实训结束后,学生对实训情况进行回顾和思考,写出实训报告,学生将实训报告交给指导老师。
所有学生必须按照教师的要求参加实训,不参加实训者期末实训成绩不合格。
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