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1021新人电话行销讲义
电话销售技巧教程;电话行销是世界上最普遍、最迅捷的营销工具,是你办公桌上的一座资源丰富的宝藏在IT技术迅速发展的今天,信息的交换与传递的速度也需要不断升级,电话因其独特的优势已被很多企业所重视,并以成为一门很重要的技术;电话的发展史; ;上帝不会奖励那些努力工作的人 可是上帝一定会奖励那些找对方法并且努力工作的人 ——世界著名激励大师安东尼.罗宾;电话行销技巧与消费行为步骤;电话行销的法则;准客户标准;获取电话名录的十种方法; 二、电话销售准备工作;电话销售人员的六大成功因素;在这个世界上准备得越充分的人
幸运的事情来临到他身边的次数就越多;准备一、电话销售人员的七种武器;电话沟通客户信息表;;电话准备二:心态的准备;你知道声音的重要吗?;电话沟通技巧一:声音感染力;【自检1】;;电话准备三:策划;知己知彼,百战不殆;准备四、因为你专业,所以你卓越;1、首先应知己,了解自己的产品、服务和企业;2、成为产品应用专家;A、电话销售人员必须经常考虑的问题;B、成为产品应用专家须回答的问题;3、知悉自己的独特卖点(Unique Selling Point),洞察行业和竞争情况;4、不做充分准备就不能很专业的回答客户的问题;5、解决客户实际问题的能力;6、兑现诺言;7、诚实正直是一种美德;三、与客户保持长期关系的八大工具;1、电话;2、电子邮件;3、短信;4、QQ网上聊天;5、传真;6、信件/明信片;7、邮寄礼品;8、客户联谊;四;制定电话销售计划和目标;销售业绩公式;五个指标;一、每天保持足够的电话量是成功的基础;;8、心态也能提高电话量;(二)、目标客户定位;(三)、建立完善的客户数据库以提高接触率;(四)、战略性的客户管理;电话销售流程;一次销售中的几个关键电话剖析;情景一:准备打电话前,应做什么准备;情景二:获得相关负责人信息;情景三:与客户经理密切合作,跟进、约见;情景五:跟进有需求客户、明确需 求、介绍服务、公司、产品;情景六:和其他部门接触;情景七:提交了方案,并与负责人通第二次话;情景八:与决策者/影响者通话;情景十一:客户没有明确需求时;开场白;请问:;富有吸引力的开场白/问候语;富有吸引力的开场白/问候语; 开场白; 开场白实例; 开场白实例; 开场白实例; 开场白实例; 开场白实例; 开场白;开场白;开场白;开场白;开场白;开场白;练习:请设计小丽的开场白;电话销售准备表;;探询客户需求;潜在需求与明确需求;;我们应该探询些什么内容;;不同层级的人员(第一阶段);不同层级的人员(第二阶段);不同层级的人员(第三阶段);不同层级的人员(第四阶段);练习:;推荐产品一定根据客户需求进行;根据客户的需求进行产品介绍;练习:请根据你所在公司的产品,完成以下表格;练习;电话结束时要达成目标;约见注意事项;不打不成交-----客户异议与抱怨处理;异议产生的原因;;异议处理6招;明确异议好办,隐含异议该如何办?;;演练:客户异议;客户异议---游戏规则和程序;;;有效成交技巧---识别客户的购买信号?;有效成交技巧----把握成交的适当时机;有效成交技巧------成交技巧;;;;成功的跟进技巧---成交以后至少三次电话 ;成功的跟进技巧---兑现曾经做过的承诺;成功的跟进技巧---持之以恒地进行联系;良好的电话沟通技巧使你更受欢迎;声音的感染力评价表;与客户建立融洽的关系;反应力;融洽关系建立---如何分别与他们打交道;融洽关系建立---如何分别与他们打交道;练习:你是什么类型的人?;挂在嘴边的口头单暴露你的个性;;;;;;沟通技巧----提问能力;提问能力;询问方式;使用开放式询问;使用封闭式询问;提问技巧运用(一);提问技巧运用(二);在电话中如何赞美客户;礼貌用语;电话沟通技巧四:积极倾听技巧(一);电话沟通技巧四:积极倾听技巧(二);电话沟通技巧五:确认,得到反馈;电话沟通技巧六:同理心;电话准备三:策划;电话准备三:策划;电话准备三:策划;提问问题的能力;A、询问可以获得客户的基本信息;B、引爆现有问题的询问;C、激发客户需求的询问;D、引导客户解决问题的询问;E、探询客户的具体需求;F、引导客户迈向销售目标;G:探询与客户决策相关的信息;H:了解与竞争对手有关的信息;3、需求总会产生,关系应长期;4、服务为王,销售就是服务;如何才能取得客户对我们的信任;三、当客户有需求时的跟进电话;1、重要的是影响客户的决策标准;2、与真正决策者接触并影响其决策;与决策者通电话的注意事项;3、打消客户最后的顾虑,并签订订单;决策风险解决方法;在
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