员工销售技能培训幻灯片.pptVIP

武汉建鑫商业发展有限公司;目录;销售人员;销售人员的基本素质要求;热爱销售的理由 多劳多得，你的收入就是你的能力的好坏的最直观的表现。 广交朋友，在销售的行业里你能遇见的人的性格最多，当然你交友的范围是最广的。 帮助人，可以藉由我的产品，我的服务，我的能力去帮助顾客解决他生活和工作中的问题。 挑战性，在每个销售环节给自己设立不同的目标，并且通过自己的努力去完成，促使自己不断的成长。 销售行业是学习与人交流，自身修养的最好的也是最基础的平台。;销售人员的目标树立;如何确立目标？ 目标要具有激励作用： 我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因为他不能为我们产生较大的动力。 目标要清晰明确且可以衡量、细加分解： 时间、区域、员工、客户、产品。 目标要有完善的实施计划和自我奖励措施： 先有目标后有计划（计划：有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识不到的创意和方法措施） 目标计划的实施： A、审订目标，做事要达到什么样的效果；B、达到目标要做到那些事；C、将所有要做的工作按照轻重缓急排序。;章节总结;顾客—我们的上帝;按个性分类;按职业分类;产品FAB(E);什么是产品FAB(E)？;FAB(E)代表的意思;FAB(E)的重要性;FAB(E)的应用;章节总结;服务技巧;服务五步骤;打招呼;目的：吸引顾客的注意；给予顾客尊重；拉近与顾客之间的距离 步骤：主动并迅速上前，用礼貌用语和顾客打招呼；退立一旁。让顾客随意参观，留意顾客的需要和反应 注意事项：有顾客进入必须放下所有手头上工作进行招呼客人；不可只集中招呼一个客人，当有第二个进入时，亦应及进礼貌招呼并示意其他同事跟进，切记对客人不理不睬或向客人造成压迫感；注意招呼客人的声量。 ;介绍产品;目的：找出顾客的需求进而有目的推介；提起并增强顾客对产品的兴趣；让顾客更好地了解我们的产品和品牌。 步骤：从顾客接触货品开始，主动迅速上前展示货品，并协助顾客；通过特性优点好处介绍产品给顾客；主动询问有关的问题及细心聆听，加以准确简洁的回???；留意顾客的需要，与顾客拉近距离，从中做推介。 ;交易完成;道别;发问技巧;聆听技巧;完成销售任务的技巧;顾客产生拒绝（异议）原因 对于你的产皮或者服务缺乏认识和信任，以至于对你的产品和服务有所误解。 对于你的产品或服务的功能有所疑虑。 你的产品或服务存在缺陷。每当你无法直接消除顾客对产品和服务的不满时，那就表示你的服务或者产品存在问题。 处理误解 当顾客由于误解而拒绝你时，他同时其实也是正在向你提供一些有关他需要想要得到的信息。 处理误解的第一步是通过试探以了解顾客的需要，这样能使你专注于处理顾客的需求，而不是处理顾客对于你的产品的排斥。 然后你得为事件提出澄清，并确定顾客是否接受。 处理疑虑 处理疑虑的三个要点：1.对顾客的疑虑做出回应；2.提供保证；3.听取/试探顾客是否赞同。 注意不要为轻微的疑虑做出过度的反应，这样会显得过分维护自己使顾客感到被压迫；至于强烈的疑虑，如果不能提供充分的保证，则可能被视为缺乏或者对顾客毫不关心。 处理拒绝（异议）态度时要有信心，你的顾客会因此更加尊重你。;销售人员无法完成销售的原因;送给销售人员的一段话