第5章文化差异对商务谈判的.pptVIP

第五章 文化差异对国际商务谈判的影响;【导入案例】;美方代表的脸色一下变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？” 另一位日方代表也面带微笑地说：“都不懂。”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。” 美方代表松开领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做？”日方代表同声回答：“请你再重复一遍。” 美方代表彻底失去了信心。他们再也没有耐心和精力将长达两个半小时的复杂介绍再重复一遍。最终，美国代表不惜代价、只求达成协议，对日本商人开出的条件做出了极大的让步。 ;本案例体现出美国人和日本人在谈判习惯和方式方面的差异。从根源来看，这些差异源于两个国家不同的文化。文化差异直接影响着商务交往的实际效果。 本章从文化在商务谈判中的作用入手，说明了如何根据文化差异制定谈判策略，介绍了我国各地区以及世界一些国家和地区的文化特色和谈判风格。 ;第一节 文化在国际商务谈判中所起的作用;文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。商务谈判不仅是跨地区甚至跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家和地区的谈判者有着不同的社会、文化、经济、政治背景，其价值观、思维方式、行为方式、交往模式、沟通方式、谈判策略以及风俗习惯等各不相同。 ;文化的组成部分 语言 宗教 文化价值取向 礼节和习俗 社会组织 教育 幽默 ;二、文化差异对国际商务谈判的影响;三、根据文化差异制定谈判策略;个人意识相对于集体意识 在西方文化中强调求异思维方式，而在东 方文化中更强调求同思维方式 。 ;时间观念不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。 ;人际关系与交往形式;老乡;关系与礼节;你好，白老师！ ;举止与习俗;对女性谈判代表的态度;第二节 中国人的谈判风格和??域文化;二、中国的区域文化特点;第三节 世界主要国家和地区的谈判风格;美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权利要求，往往不太会顾忌对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，爱开玩笑；他们办事干脆利落，不喜欢兜圈子，通常会在不知不觉中将一般交谈迅速引向实质性谈判，并且一件事接一件事地讨论，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求利益。与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须保持清楚。当双方发生纠纷时，美国人希望对手态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤他们也不介意。 ;二、与日本人谈判;日本人认为人际关系非常重要。他们善于把生意关系人性化，精晓如何利用不同层次的人出场与谈判双方不同层次的人交际，从而探明情况、研究对策、施加影响、争取支持，并且日本谈判者善于创造机会，与谈判对手的关键领导拉关系。与日本人的第一次洽谈，首先应该进行拜会，以引起对方重视，并在拜会中，一般不要谈重要的事项，也不要涉及具体的实质问题。 ;三、与德国人谈判;德国商人严禁保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手资料。他们对谈判对手的资信非常重视，如果与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分准备。 德国商人非常讲究效率，思维富于系统性和逻辑性。德国人认为那些“研究研究”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对商人来说简直是耻辱。他们的座右铭是“马上解决”。 ; 四、与法国人谈判;法国人在谈判方式上与美国人不同，倾向于横向式谈判，先为协议勾划出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。他们习惯于集中精力磋商主要条款，对细节问题不很重视，并且在主要条款谈成之后，很快要求签订合同，而后又常常会在细节问题上改变主意，要求修改合同，甚至出现毁约现象。 ;五、与英国人谈判;英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。无论在谈判场内外，他们都很注重体现个人修养，尊重谈判业务，同时，他们也很关注对方的修养和风度。他们在谈判时不轻易动怒，也不易放下架子，喜欢有很强的程序性的谈判，一招一式恪守规定，谈判条件既定后不爱大起大落，注意钻研理论并注重逻辑性，喜欢用逻辑推理表明自己的想法。绅士风度有时会成为英国人的形象约束。如果我们在谈判中大力宣扬、抬高其形象，然后以确凿、有理有力的论据施加压力，他们就会担心坚持不合理的立场会丢面子，改变先前的立场。 ;六、与俄罗斯人谈判;他们很看重价格，会千方百计迫使对方降价，不论对方报价多低，他们都不会接受对方的首轮报价。在讨论产品价格的时候，可以事先为他们准备好一份标准报价表，所有价格都有适当溢价，为后面的洽谈减价留下后路。另外，俄罗斯商人迫使对方让步的能力却极强