第五章_开局和摸底的控制.ppt

第五章 开局和摸底的控制;赞美接近法，又称恭维接近法，是指商务谈判人员利用夸奖、恭维的话来满足谈判对方的求荣心理，以引起对方的注意和兴趣，进而转入面谈，以探测对方谈判意图的方法。; 适当的赞辞是商务谈判中双方交往的理想媒介，也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中，每一个人都有一些自认的优点和感兴趣的事物，人们以此而感到自豪和骄傲，并且希望为人所知，为人认可，被人提起，受人称赞。从商务谈判策略上讲，无论是实荣或虚荣，只要有利于接近谈判双方，有可能探测对方谈判意图，就应该多加赞美。在谈判过程中，适当地赞美对方，可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，形成良好的人际关系，促成交易;运用赞美接近法应注意的事项;震惊接近法;;;运用震惊接近法应注意的事项;观察是一种基本的了解探测方法。观察探测在商务谈判中有重要作用。谈判活动通常有两面性，即一方面难以捉摸，另一方面又可以察知。观察就是察知的必要手段。 在商务谈判中，有形与无形相辅相成，露与藏相联系，谈判人员应通过观察，从露中推知藏，从有形中测知无形，从而掌握谈判对方的交易意图。;可见，观察是探测的重要手段，观察的目的在于察看对方的行为和特征，判断对方的意图及动向。;在商务谈判中，常用的观察探测方法主要有： 1）行为观察法 2）心理观察法 3）性格观察法;行为观察法，是指对商务谈判对方的各种“体语”进行直接观测、察看和判断，从而发觉在语言、文字中难以发现的种种信息，探测对方谈判意图的方法。;行为观察法适用于所有类型、所有场合的商务谈判。根据专家的分析，人有50多种不同的行为表现，各种行为都能表达不同的含义。行为，就其最广泛的意义而言，不止是包括一般的身体动作，表情、眼神、笑容及眨眼、注视、咳嗽等下意识的表现，均属行为，都在观察之列。;在摸底阶段，正是通过对这种种的“体语”进行细致的观察，才得以发现在语言、文字中难以发现的许多信息。 在商务谈判中，行为观察的主要内容是： 1）握手 2）落座 3）表情 4）手势 5）其他姿态 ;握手;握手的主动与被动 握手速度的快慢 握手的力度和握手者的距离 握手时间的长短 握手者的面部表情和其他辅助姿势;握手的主动与被动;握手速度的快慢;握手的力度和握手者的距离;握手时间的长短;握手者的面部表情和其他辅助姿势;落座;落座的位置 落座后与己方的距离 落座后面对己方的方向 落座后的姿势;;;落座后面对己方的方向： 谈判双方落座后面对己方，尤其是正对己方一般表示尊重、均等、严谨、认真，同时表示谈判尽快展开；如果对方侧对己方，尤其是远距离地偏离己方一般表示回避、冷落、松散、轻视或畏惧等，同时表示谈判可能缓慢、旷日持久地进行。;坚持客观标准的原则;可供双方用来作为协议基础的客观标准是多种多样的，包括市场价格、专业标准、道德标准、价格指数，等等。客观标准关系到谈判双方的利益，但它应该独立于双方的主观追求而存在，每一方就都应理智地对待客观标准。如果要修改某些公正的标准，必须在提出了更好的建议后才可加以考虑，而不能因为对方施加了压力、威胁等手段，而接受修改原有客观标准的要求;科学性与艺术性相结合的原则;在商务谈判过程中，谈判者应当既坚持科学，又讲究艺术，遵循科学性与艺术性相结合的原则。只有用理性的思维，抱着科学的态度去对待谈判，才能发现谈判中的规律性现象和实质问题，把握其一般的发展趋势；只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解决谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。;;谋取谈判主动权的方法;掌握必要的规则和基本技巧;重新谈判或者续签合同的最佳时机是，当双方的关系最为满意的时候。 在要求重新谈判时，如果能向对方暗示还有感兴趣的第三方想和己方签约，对方为了战胜竞争对手，可能非常乐意和己方重新谈判，延长合同时间。这就是所谓“给对方增加竞争对手”的技巧。;用非正式谈判代替正式谈判;;;;;接受和拒绝都要讲究策略;;运用强力销售谈判的技巧;;中途换人;运用这种策略的目的在于： 通过更换谈判主体侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力 为自己留有回旋余地，进退皆宜，从而掌握谈判的主动权 使用这种走马换将策略时，作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手，陈述情况，阐明观点，重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免会出现漏洞和差错。这正是运用中途换人策略一方所期望的。;;“切香肠”策略;该项策略更适合于下列形式或业务的谈判;作为使用“切香肠”策略的一方应小心谨慎，力戒急躁和冒进，否则不会获得成功。有的人几攻不下，就急躁起来，只好半途而废了；有的人一次冒进太多，被对手抵挡回来，也收不到应有的效果。所以在运用策略时要注意技巧。任何策略一旦被对