顾问式拜访和销售技巧-201503版(老师分享版)讲义.pptxVIP

陪同客户 一起成功;课程内容框架;什么是销售？ 客户购买的本质是…？;是介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程;传统的销售模式;顾问式销售理念;课程内容框架;建立与客户购买流程相对应的销售流程;课程内容框架;什么是“顾问式销售”？;;拜访目的和议题 客户的背景资料 电信业务情况、消费情况； 竞争信息、客户的客户 组织架构、双方关系、联系人 赞美话术和可能的拒绝 需要携带的资料 。。。。;;准备三要素-时间;准备三要素-人员;准备三要素-内容;;建立信任或拉近距离 创造良好沟通气氛 提出拜访议程和目的 和客户的谈话有清晰的方向 帮助你将关注点放在客户身上 陈述拜访对客户的价值 让客户理解这次会面对他的价值;;开场白-真诚赞美;开场白“三戒”;;探寻需求;;探寻需求 — 显性与隐性;增加利润 降低成本 减员增效 减少文案工作 提高效率 改善服务;针对性提问，引导性提问。询问是最好发现客户需求的方式;客户;探寻需求—技巧2：提问;开放式问题;封闭式问题;确认式问题;;Ｓ：沟通现况　　营业员：你好，欢迎...您是新房买冰箱还是更换冰箱啊？　　顾客：更换冰箱...　　营业员：那你是什么原因更换冰箱？　　顾客：以前冰箱太旧了，另外噪音也比较大。 ;探寻需求技巧—SPIN—演练;听和问同样重要！;;探寻需求技巧—倾听的绊脚石;探寻需求技巧—倾听技巧;;如何提出建议？;猫和鱼的故事;理解客户的需要;介绍产品的方法（FAB）;因为它是（特点）…… 所以它有（优点）…… 对你的好处是…… ;FAB--天翼3G网络;FAB—外勤助手-信息采集;;平时都遇到哪些异议？;;51;最初30秒是关键！;首先表示认同和关注：满足客户的情感需求;;;;重复客户优先顺序 获得确认 提出产品建议满足客户需求优先顺序 去要承诺 总结此次会谈结果 提出下一步的行动计划 谢谢客户，预祝合作愉快;小结与分享;顾问式拜访回顾;课程内容框架;我们常常犯的错误;政企客户采购特点;区分角色—关键要找到四种人;区分角色—决策者分析;区分角色—使用者分析;区分角色—影响者（技术）分析;区分角色—你的指导者（教练）;区分角色—关键影响??分析工具;区分角色—关键影响者的特征分析;区分角色—搞定方法;