房地产营销策划客户开发拓客营销教程.ppt

以“客户为中心”房地产销售 ----主讲：闵新闻老师;1. 中原房地产担任上海区域销售总监5年 2. 易居中国房地产部担任华东区域销售副总经理3年 3. 拥有上海房地产经纪人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三证高级讲师;课程大纲; 课程前言 ;一、第一眼你看到了什么？;二、为什么要参加房地产营销训练？;三、销售顾问角色自我认知？; 第一单元： 置业顾问七大修炼 ;第一单元大纲：职业素养7大修炼;记住：一个非常重要的事实;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼一：形象礼仪;修炼二：明确目标;修炼三：积极心态;修炼三：积极心态; ; ; ;本人提升积极信念五大语句;修炼四：学习心态;修炼五：时间管理;修炼六：团队协作;修炼六：团队协作;修炼七：坚持到底; 第二单元： 房地产销售天龙八步;1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？;第二单元大纲：地产销售天龙八步; 第一步： 房地产销售前期准备;销售准备大纲;一、销售硬件准备;二、销售软件准备;答客问;答客问;答客问;答客问;三、销售工具准备; 第二步： 客户开发与性格分析;一、思考一下;二、寻找顾客的十一种方法;三、客户四大类型;一、理智稳健型 特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服。 对策：说明本项目性质及独特优点、产品质量， 公司形象说明，一切介绍必须认真 、专业、争取消费者的理性认同。;三、优柔寡断型 特点：反复不断，无法做出决定。 对策：态度坚决而自信，充分体现出专业的优势取得消费者的信赖,察颜观色，捕捉内心矛盾点，帮助其决定。;五、畏首畏脚型 特点：缺乏购买经验，怕上当受骗。 对策：提出具有说服力的业绩，开发商品牌 ，已经成交客户。;七、喋喋不休型 特点：因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远 。 对策：首先要取得客户信任，加强其对房屋购买信心，离题甚远时， 适当时机，将其导入正题， 从下定到签约定时，须快马斩乱麻。;九、迷信风水型 特点：缺乏自我主导意识，决定权交与神灵或风水。 对策：尽力以现代观点来配合风水观，并说明我们的风水优势， 重点强调房屋的内在价值和好处。; 第三步： 电话接听及邀约技巧;电话基本理念;一、接听电话三大目的;二、接听电话注意事项;三、如何约请客户来现场看房？;四、电话时间话术;五、电话处置4大原则;六、思考讨论; 第四步： 客户需求及心理活动 ;一、客户需求;二、如何了解需求;三、客户购房心理8大阶段;四、客户 2大心理法则;五、动力源泉;六、客户购买9大心理动机;七、客户6大问句; 第五步： 接待客户与介绍看房 ;动作一：接待客户;动作一：接待客户;动作一：接待客户;讨论:销售员如何判定可能买主？;动作二：沙盘介绍;动作二：沙盘介绍;动作二：沙盘介绍;动作三：带看现场;带看众体验四觉法则;带看中体验四觉法则;带看FAB法则;介绍房产主要诉求点; 第六步： 购房洽谈与客户跟进;大纲：购买洽谈与客户跟进;基本动作一：购房洽谈;基本动作二：暂未成交;基??动作三：填写客户资料表;基本动作四：客户跟进; 第七步： 异议处理与价格谈判;一、异议是客户走向成交的第一讯号;二、异议拒绝的原因;三、异议拒绝的原因;四、辨析异议比解决异议更重要;五、提出假异议原因;六、辨别真假异议的方法;七、找出真正异议步骤;如何辨明真假异议; 技巧一：忽视法： 技巧二：补偿法： 技巧三：回想法： 技巧四：询问法： 技巧五：间接否认法：;常用的证据资料;讨论：拖延异议处理？;如何应对竞争对手异议;应对竞争对手异议的策略;应对竞争对手异议的策略;价格谈判;客户为什么购买？;买方议价的三大心理;价格谈判的三个阶段;价格谈判的三个阶段;价格谈判的三个阶段;价格谈判心法; 第八步： 把握时机与成交逼定;把握缔结时机;把握缔结时机;成交步骤;逼定心法;9大逼定成交策略;成交法则：只要我要求，终究会得到;sp配合;sp现场5大造势;sp策略一：迎接客户SP;sp策略二：项目介绍SP;sp策略二：项目介绍SP;sp策略四：购房洽谈SP;收定注意事项;避免客户后悔技巧;问题