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房地产前期策划的理论与实践;沟通提纲;第一篇：房地产营销的基础理论;一、两种传统的营销理论 ——4P理论与4C理论;4P营销组合;4C营销理论; Cost —— 暂时忘掉定价策略 先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价 ; Convenience —— 忘掉渠道策略 应当思考如何给消费者方便 以购得商品 ; Communications —— 最后要忘掉促销 现在的新名词是沟通 强调的是与消费者的对话;对4P与4C的评价;而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念 实现了营销重心的转移 即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来 把以企业为中心转移到以消费者为中心 ; 当产品制造已经完成，希望尽快实现销售时，适合4P理论 当产品发展刚刚开始，希望符合消费者需要时，适合4C理论 或者说，4P理论回答的是狭义的营销问题 而4C理论回答的则是广义的营销问题;二、两种新的营销理论 ——CI与CS;CI营销理念;CS营销理念;对CI与CS关系的评价;让顾客满意的重要性是显而易见的 企业的产品要得到市场的接受，必须让顾客对企业的产品满意 企业必须通过让顾客满意，才能赢得市场，获得利润 因此，CS战略是现代营销理念的核心;现代营销理念的核心;行为满意(behavior satisfaction，简称BS) —— 包括对房地产企业的投资经营管理等行为机制满意 行为规则满意 行为模式满意等 ;视听满意(visual satisfaction，简称VS) —— 包括对房地产企业的名称满意 标志满意 标准色满意 标准字体满意以及企业、产品的应用系统满意等 ;产品满意(product satisfaction，简称 PS) —— 包括对房地产企业的质量满意 产品功能满意 产品的外观造型满意 产品的特色满意 产品的价格满意等 ;服务满意(service satisfaction，简称 SS) —— 包括对物业的售后管理满意 保障体系满意 物业完好整体性的满意 顾客方便性的满意 顾客情绪的满意 环境的满意等 ;三、营销理论的总结;营销的本意是通过各种方法，用最快的速度实现既定的长短期销售目标 这种目标的实现，依赖于终端消费者的购买 在他们面临诸多选择的今天，我们凭什么让他们购买我们的产品，而不是别人的产品 这是营销需要回答的最为核心的问题;现代营销理念的核心，就是注意消费者，而不是让消费者注意 这种注意应是在产品研发前就开始的注意，而不是产品呈现后的注意;我们所做的，就是打造一种客户真正需要的，而市场上目前并不能提供的产品 然后让他们请求我们把产品卖给他们;我们所追求的，就是在很少广告，甚至是没有广告的情况下，实现产品的快速销售 并且在消费者使用产品的过程中，获得对产品品牌的持续满意度，以及对生产企业的持续忠诚度;这是房地产策划 尤其是房地产前期策划 所要追求的目标;第二篇：房地产前期策划的程序与方法;本次沟通所论述的房地产前期策划，是指土地获得以后，规划设计完成之前的策划 它不包括在土地购买前的对土地投资机会评价，及土地获得之后的营销推广策划 其核心工作目标是保证产品设计切实满足消费需要，能赢得市场竞争，实现最佳财务目标 其核心成果是有效、合理的《规划设计任务书》，并在设计单位规划设计期间进行有效的沟通与指导 ;房地产前期策划的流程与工作内容;三、投资分析 投资收益测算 经济指标调整 产品组合建议 四、物业发展建议 产品发展总体思路 产品形象要求 产品创新说明;一、项目预判的内容与方法;2、项目竞争环境分析 竞争项目 客户特征 产品特征 价格特征 营销特征 根据竞争环境特点，寻找市场竞争空白点或机会点，对上一阶段确定的发展方向与思路进行细化，形成具有市场竞争力的预判定位（关键是产品户型配比和销售均价）; 为什么要预判 策划必须在一定的框架下开展，对任何方向都进行考虑不太可能 房地产项目发展实际上受很多条件的制约 其中两个最为主要的约束，一个是土地条件，另一个是土地成本 项目发展必须在满足这两个条件的前提下开展; 怎样进行预判 根据地块位置，确定未来的产品基本属性 根据控规指标，确定未来的产品大致形态 根据成本指标，确定未来的产品大致价格; 预判要回答的问题 项目是以什么价格 在什么时间出售的 什么样的产品; 主要经济技术指标 位置：青城前山 容积率：0.4 限高：10米 建筑要求：坡屋顶 地价：60万元/亩;这块土地的大概发展方向是怎样的？;容积率0.4：介于完全独栋别墅与完全联排别墅之间的产品 限高10米、坡屋顶：三层建筑 地价60万元/亩：楼面地价2250元/平米，综合