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酒店会议及宴会的变化趋势 来源：《会议》杂志??? ? ? ? 点击：800 第二届中国 HYPERLINK \t _blank 会议 HYPERLINK \t _blank 酒店发展论坛演讲精选： 　　 HYPERLINK \t _blank 酒店 HYPERLINK \t _blank 会议及宴会的变化趋势　　演讲人 | 最佳西方中民大 HYPERLINK \t _blank 酒店市场销售总监? 廖永隽 国际 HYPERLINK \t _blank 酒店 HYPERLINK \t _blank 会议与宴会部门名称的变化趋势 　　在八十年代中期，我们中国大陆引进外资品牌，包括假日 HYPERLINK \t _blank 酒店，希尔顿酒店等等，从这个时候开始，我们就学习国际酒店的运作模式。简单来说，从八十年代到九十年代的上半期，酒店的收益主要是两大块，一个是餐饮，一个是客房。深圳的某家五星级酒店是91年开业的，从83年开始建。这个酒店从管理到设计到整个装饰都是美国酒店管理公司一起管理的。这个酒店有540多间客房，有非常多的完善的餐饮设施和 HYPERLINK \t _blank 会议设施。当时餐饮的收益和客房的收益最高比值是6:1，餐饮收入非常大。但是从1997年的东南亚金融危机以后，整个市场开始出现变化，餐饮的收入在慢慢萎缩。不仅是深圳，北京、上海都有这样的变化。 　　97年后餐饮收入开始收缩，而宴会和 HYPERLINK \t _blank 会议则有了更好的发展。 　　我们简单看看这些国际酒店宴会销售部英文名称的变化，就可以看到一个趋势。不管是假日还是希尔顿酒店，以前宴会销售部是直属餐饮部门，这个时候有一个名字是BANQUET? SALES；97年之后，我们看到最先变化是香格里拉集团，叫做CATERING? SALES，不仅仅包括宴会，还有会议、会务的服务；随后在短短三年之后，这个部门的名称又开始变化，归属到了市场营销部，叫EVENTS? MANAGETENT；最近这两年，我们看到这个部门在有些国际酒店集团的名称又有一个变化，叫MICE? GROUP。现在，会议和宴会、公关传媒部，预订部（中心）都是归到市场营销部。这说明他们所关注的焦点有所变化。 　　国际酒店和国内酒店在会议及宴会市场方面的区别 　　1、首先是目标客源市场及份额的不同。 　　我做的是城市商务酒店，我们的客人更多的来自于世界500强像IBM、飞利浦等等，还有外国领事馆、大使馆的业务以及MICE市场的生意。国际酒店由于目标市场不同，国际的客源和国际会议方面的业务所占比例也会更高一些。 　　2、还有一个是服务标准。 　　我前几天到深圳的凯宾斯基酒店，发现服务标准跟以前的兄弟酒店是不同的。举一个简单的例子，从宴会服务来说，作为高档的五星级标准，宴会要求的标准是，在宴会开始以前的两个小时把宴会厅所有的灯光和空调全部打开。还有一个，会务销售人员带客户看会议室的时候，如果整个的布置没有按照集团的要求布置好，是绝对不能给客人看的。另外，会议举行的时候也不能带客人去看会议室和宴会厅。在服务标准方面，国际酒店和一般酒店有很大区别。 　　3、第三个是重视市场调研，利用整个系统优势搞好广告促销。 　　比如在希尔顿酒店等都有专门的市场部门，做市场调研和情报搜集。比如，最近房地产有所下跌，意味着什么呢？意味着水泥行业的活动可能会减少，意味着五金销售可能会减少，意味着家私行业业务会下降，意味着砖瓦等等跟建筑行业相关的行业会下降，这个信息会集中到酒店市场销售人员那里，这样可以把酒店销售的主要精力、金钱和时间放在另外一个蓬勃向上的行业里面。它们把市场的信息给到整个的销售团队，以帮助其判断下阶段的营销方向。 　　4、另外一个是组织架构。 　　例如凯宾斯基，他们会专门设定两个宴会和会议协调人，负责会议服务方面的协调和执行工作。洲际集团有专门的会务专家团队。 　　5、在酒店运作的方式上有所不同。 　　6、支付的方式也有一些不同，国际酒店经常接受公司信用卡、公司支票、公司统一支付信函等等。 　　在实战中如何获取会议和宴会生意呢？ 　　1、我们每天拜访公司、政府、旅行社； 　　2、我们还要切入到公关公司、咨询公司、国际差旅管理公司； 　　3、我们经常在下列媒体上投放广告，如全球最大的INCENTIVE? MEETING 、亚太区的TTG? MICE，CEI、FREQUET? TRAVELER，这个册子有很多种语言，有很多的行业，上面有全球（包括中东、欧美、南非等等）信息。还有business traveler、frequent traveler等等专业杂志。 　　4、我们还参加很多的专业会展，包括去年在香港、新加坡,