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银行理财经理揭秘 千万私活提成可抵3年工资 2013-01-10 08:16:50　来源:  HYPERLINK /news/2013/01/2403608.html 第一财经日报(上海)　 HYPERLINK /money_bbs/8KRHED1800252H36.html  银行大厅里各类 “误导”已成普遍现象：为博取基金公司、保险机构的灰色激励，银行等销售渠道的客户经理屏蔽正确信息、误导推荐、或明或暗诱导目标产品销售、堂而皇之地督促客户购买目标产品，做频繁交易，暗中损害客户利益。 近期，银行理财乱象集中爆发，多家银行被曝出支行私售事件，而销售环节中诸如搭售、隐瞒产品风险等其他违规现象也屡禁不止。推究背后机制，银行基层经营的绩效薪酬体系很可能是种种失当行为的祸根。 “我的收入分配标准是以基本薪酬为基础，绩效考核为主体。”某中型银行一家支行理财经理吴某在接受《第一财经日报》采访时称，不少中小银行理财经理的每月基本工资只有三四千，但靠绩效提成以及“特殊产品”的“外快”收入却上万。 而从更高的维度透析， HYPERLINK /0600036.html 招商银行一名资深理财经理告诉本报，国内的理财市场还处于半市场化阶段，银行的总分行制度造成分支行权力大，“关着门做事外面很难察觉”。 秘密“心得” 在此背景下，吴某向本报透露了两点理财经理们“不可告人”的工作“心得”。 其一，所谓的为客户进行风险测评和资产配置的美好初衷，落实到了基层操作层面，就可能被部分客户经理扭曲为推销产品的“幌子”。 吴某说：“不管为哪种客户分析资产配置，我都会找到各种名头，把那些提成最高的，或者上头有短期突击任务的产品‘塞’到配置建议里进行重点推荐。” 她称，银行同一时期销售的理财产品，都会因其拉动中间收入的幅度不同（零售团队靠中间收入利润计薪），或是外部第三方合作的产品方提供的提成不同，往往在理财经理们的心里有个座次排位。与此同时，分行会下达一些短期性的突击目标，比如重点推介某款创新理财产品，或是重点完成某款代销基金或保险，而这也会被吴某优先推荐给客户。 “有的外部产品直接提成1%，一单卖掉100万就提成1万。”在基本月薪不过3000元的吴某看来，顾客是否真正需要这样的产品已不再重要。“资产配置本身就是个很主观的东西，也没有任何复查机制，支行领导其实暗中默许这样的推荐。” 支行的默许是吴某的第二条秘密“心得”。她称，支行长每年都会把零售业务目标拉高20%以上，还需应付短期突击性专项指标。吴某解读：“业绩完不成，整个支行扣奖金和明年的‘费用’额度，因此基层销售用‘小动作’拉高业绩，只要不引起大的投诉，领导其实是鼓励的。” 吴某的这一“心得”再往深推一层，其实是现行国内银行业推行缩短管理半径的体制，使得分支行兼具管理职能和经营职能，因此在向上争取费用、额度、奖金等实际利益的推动下，层层加码了绩效考核的指标，并转手将指标压力分解给基层，以完成分支行间的次位之争。而为了完成那些实际难以达到的指标，“睁一只眼闭一只眼”的管理就长期存在。 前述资深理财经理并称，现行国内银行总分行模式下，理财产品销售与分支行业绩直接挂钩，而国外银行则有某种类似事业部的模式，理财业务线相对独立，产品的生产、销售和管理基本归到总行，支行只是分担一部分经营成本。 外部“诱惑” 对于近期屡被曝出的支行私售事件，吴某在回应本报采访时显得很淡定：“在我们圈子里这种私售邀约不罕见，我也遇到过。” “会有一些市面上的‘投资公司’、‘资产管理公司’、‘私募基金’之类的，投了高风险高回报的项目，并成立各种名目的理财产品，或者干脆就是高利贷公司的融资计划，因为这些公司没有网点销售渠道，单靠几个客户经理到处拉拉业务。”吴某说，“我们这些享有正规银行客户资源的人，就成了他们的‘攻关’对象。” 吴某自曝，曾有一名投资公司的项目主管接触过她，请她向银行客户推荐该公司产品，并希望她当其他银行理财经理的“介绍人”，把私交较好的同业介绍给该公司。 “一旦向客户推荐成功，1000万以上大单提成7个点，几乎相当于我在银行3年的收入。”吴某虽最后迫于银行管理严格没有接“私活”，但对这一外部诱惑难免念念不忘。 薪酬体系 抵挡住外部诱惑的吴某只能在规定的薪酬框架里寻找“多劳多得”的机会。她告诉本报记者，她的酬劳包括一份基本工资，在此基础上实行一种由行员等级和薪点积分作为指标的“以岗定薪”制度；另一部分是与“创造利润的多少”直接挂钩的“计件工资”，实行“按劳取酬”原则。 所谓“以岗定薪”，吴某要求记者想象一张横轴为从支行最基层的综合柜员、业务员，级级上推至总行高层，纵轴为由工龄、学历、各级别技术职称等得分总分由小至大排序的一张坐标图，横纵轴对应的数字便是基本工资。在这张坐标图里，“理财经理行员等级偏低，工龄一般都不