锦绣江南2阶段执行方案(亮).docVIP

营销推广策略 黑马地产代理  PAGE 13/ NUMPAGES 13 全程策划 锦绣江南·小镇 内部预定、秋交会 执行方案 深圳市黑马房地产经纪有限公司 2002年7月30日 内部预定执行方案 一、住宅供应情况及前期筹码认购情况 实际房号供应与价格情况简表 组团栋号套数建 筑面 积主 力 户型折后均价预计销售额备 注AA15961723*2 A23330593*2A37175473*2A44141793*2A57271903*2计276281503050B B12928853*2B24435242*2B34432602*2B44435222*2B54537122*2计206169063100CC12926933*2C25853103*2C37072403*2计157152453750小高层计85101914*24350合计724704923400241295553 筹码认购情况: 从5月1日至6月20日50天，住宅筹码认购量达652个，除去退诚意金，实际认购量为560个。其中： 享受8%的有180个，享受6%的有100个，享受4%的有280个。 从客户所属区域分析，龙华客户占55%，关内客户占27%.周边地区客户占15%，外销客户占3%。 从客户的职业分析，白领比例达55%，私营主及个体商人占32%，其它职业占13%。 从消息来源分析，报纸广告占23%，龙华广告占40%，展销会占18%，介绍占21%。 二、推盘策略 推盘计划 时间筹码号多层小高层合计第一轮 (三天)8.3120-220号A1、A2、A3、A4、A5 5栋共276套C1栋21套297套9.1221-440号9.2440-640号第二轮 （初定）9.3- 9.4前期未选中客户及新客户B1、B2、B3、C1、C2、5栋共204套C2栋32套236套第三轮 （初定）9.5- 9.6余量客户及新客户B4、B5、C3，3栋共159套C3栋32套191套 第一轮，严格按照筹码号进行房号预定，到访新客户只进行客户登记，不另外进行筹码发放，更不能预定房号。 第二轮、第三轮房号预定时，第一轮未选中满意房号者，只保留其额外折扣，其序号不予保留。新到访客户也可开始认购,并可享受2%的额外优惠。当天认购房号按到访签到顺序预定。 涨价策略 （1）、沿用筹码期间“减折扣提价法”的成功经验，通过不断减少折扣的方式提价，给客户非常直观的升值期望。 分为列四个阶段、共5个级别的折扣： 时间筹码号折扣第一轮 (三天)8、31— 9、220-200号表格价*付款方式*额外92折201-300号表格价*付款方式*额外94折301-640号表格价*付款方式*额外96折第二轮9、3- 9、4未选中房号筹码者额外折扣保留新客户表格价*付款方式*额外98折第三轮9.5- 9.6未选中房号筹码者额外折扣保留新客户表格价*付款方式*额外98折第四轮9.7以后新\老客户额外折扣全部取消 （2）、销售人员在客户提出价格问题时，应将本项目现价格与表格价进行比较，让客户认同“物超所值，马上涨价”的判断。 定金“零风险”策略 承诺客户在未签订合同之前，都可以无条件退定金。通过这种“零风险”定金的操作方法，赢得客户的口碑,强化政府企业的诚信作风,让客户实实在在的感受龙华经济发展总公司重视客户的思想, 坚定老客户对总公司的信心，使他们成为忠实宣传员，将筹码认购期的成果继续扩大。 三、选房前各项准备工作 法律文件、销售资料 认购书、认购须知 8月20日前确定并印刷 付款方式、选房须知 8月20日前确定 装修标准、装修套餐 8月20日前确定 价格表