驾驶人意外损害保险销售指引.docxVIP

产险东一区培训部非车项目0001号14.01版 PAGE \* MERGEFORMAT5 车辆驾驶人意外伤害保险 销售指引（基础版） 目录 车驾意的卖点及对客户的好处……………………………………………………2 车驾意对我们的好处………………………………………………………………2 车驾意与现有车险产品的关系……………………………………………………2 车驾意的目标客户…………………………………………………………………3 销售策略……………………………………………………………………………3 销售禁忌……………………………………………………………………………4 产品基础知识………………………………………………………………………5  车驾意的卖点及对客户的好处 保费便宜，客户享受实惠多 公司保障利益保费平安电销意外伤害医疗4万元 意外身故残疾死亡20万元153元意外伤害医疗10万元 意外身故残疾死亡50万元340元中国太保意外伤害医疗2元 意外身故残疾死亡20万元338元中国人保意外伤害医疗3000元 意外身故残疾死亡20万元108元意外伤害医疗1万元 意外身故残疾死亡50万元228元中国人寿意外伤害医疗2万元 意外身故残疾死亡20万元213元只有平安直通车险客户才能购买 在平安其他渠道、或非车险客户购买类似产品，价格贵15%。 车驾意对我们的好处 提高坐席收入 每月非车成交客户20位，件均200元，每月保费4000元，提奖480元。全年收入额外增长5760元。 利润率高，即公司未来有更多费用投入车险，放开车险核保政策 按照每人每月收入4000元非车保费，20%的承保利润率，等于为公司创造800元利润，可用于补贴车险营销费用。有了这笔费用，机构更愿意放开车险核保政策，或提高增量Offer的投入。 嵌入车险销售，让客户顺理成章地投保，有利于销售和客户体验 在车险销售过程中搭售车驾意，形成“自己”“车”“别人”全方位保障，不容易造成客户“额外支出”的感觉，销售成功率较高。 提高产品多样性，为未来卖更多金融产品打下基础 一旦客户接受非车产品，未来可能能向他销售贷款、理财产品，赚取更多提奖。 车驾意与现有车险产品的关系 与座位险的保障范围有部分重叠，但仅投保座位险是不够的 定人不定车：座位险分司机座位和乘客座位，驾意险只认驾驶员;座位险定车不定人，驾意险定人不定车。 对方责任不免除：座位险是责任险，所以如果是对方的责任，座位险不赔。而车驾意是意外险，与交通事故的责任划分无关。 与其他车险险别的关系 本车：车损险、盗抢险、玻璃险、涉水险等保障的是本车自身损坏造成的损失。 对方：交强险、三者险保障的是被保险人对事故对方的造成损失。 车主：车驾意保障的是车主自身驾驶过程中存在的所有意外伤害风险。 车驾意的目标客户 所有购买车险的客户 销售策略 产品介绍FABE话术与促成话术 铺垫：您给您的车投保了，也给对方投保了，但您自己的人是最重要的。座位险、意外险保障的就是车上人员的安全。 FABE话术：这款产品可以给驾驶员提供50万的身价保险，医疗费用可以报销10万，每天只需要1块钱，就可以得到行车安全保障。我们领导的车险是在我这儿买的，他也保了这个险种。 促成：我们的客户几乎也都是这么保的。您看呢？ 异议处理话术 客户价格异议：你这价格贵了 没关系的，您的保险您说了算。我把险种给您汇报一下，您看看怎么调整，保车的是车损险；保对方的是三者险和交强险。三者先给您按照100万算的，因为现在市场上人伤赔付已经到XX万，所以保XX万才算是足额投保；座位险和意外险也很便宜，几乎所有的客户都会买，是保障驾驶员和乘客的，税您也是必须要交的。这些险种都挺重要，而且我们的其他客户都是这么投保的，您看呢？ 客户险种异议一：座位险和意外险不要了 可以的。这两个险种是我们今年特别推出组合优惠方案，其实也不贵，一天只要1块钱，您想想现在1块钱能干什么呢。况且您保了车子，保了对方，唯独没保自己，所以我建议每位客户都保上这个险种。您看呢？ 客户险种异议二：已经投保了座位险，不要意外险了 您说得没错。座位险是对您这台车上驾驶员和乘客的保障，但两个很重要的风险是不保的：一是驾驶员在驾驶别的车辆时发生的交通意外事故；二是事故中应由对方赔偿的损失部分，也就是当事故责任由对方承担时，座位险就不负责赔偿了。而意外险就有效地填补了这两个风险，而且只要是符合社保要求合理的医疗费用我们都赔。因此两个险种是互相补充的。 提档话术 （成交确认质检话术完成） TMR：感谢您选择平安直通车险。我们尽快帮您安排配送。对了，您现在的身价保险是20万保额。但像您这样有身价，我们建议加到50万。保费也就增加100多块钱，每天也就多5毛钱（第三档比第二