世联2013年7月武汉三江航天双城工作总结及下半年营销调整.ppt

2012年下半年营销总纲 ;报告框架;2013上半年 目标完成小结;上半年中心区150以上大宅共去化104套，月均去化总量20套。双城月均大宅去化5套。持续领跑汉口中心大户型市场。;上半年中心区竞品楼盘价格维稳，双城价格逆势上扬。;清盘任务虽然未能完成，但是本项目在基本无营销费用，货量不足，实收价格还逆势上涨614元/㎡的情况下，依然成为2013年上半年汉口核心城区大户型当之无愧的销售冠军。;上半年 营销回顾;“四控”策略;营销回顾 价格控制;“四控”策略;营销回顾房源控制;“四控”策略;营销回顾 客户控制;2、对竞品客户拦截 项目竞品客户进行拦截，扑捉漏网之鱼。;营销回顾 客户控制;营销回顾 客户控制;“四控”策略;营销回顾 现场控制;2、内场销售道具更新 根据客户、市场、销售口径等的变化及时更新现场销售道具。;3、团队建设+销售提升 每天半小时销售对练，每月至少两场市场类与销售提升类培训，一场公司级别的全国案例分享。;时间;2013年下半年可借鉴的经验： 1、销售包围：利用小区外围展示、小区内物业栏、公共大堂等带作为媒介进行项目销售信息包装 2、口径变换：销售口径释放买房送车位、特惠一口价、老带新送物业费等方式来刺激新客户上访、老业主介绍 3、内部提升：内部进行销售培训，增强销售员杀客技巧，提升销售力 4、道具更新：同时为销售及时更新有力的销售道具，进而逼定客户成交 5、活动落地：暖场活动能为现场营造良好的逼定氛围，同时又能维系业主关系 ;朋友介绍、路过、户外是项目来电来访的重要组成。6月以来释放的起价对于客户是有一定刺激作用，来电来访均有所提升。;成交客户主要以老业主、朋友介绍为主，近期成交客户往头道街、花桥村等正在拆迁区域聚集。;上半年客户成交周期多在一个月以上，占比63% 。自5月底以来，成交客户周期多在半个月内。;客户变化主要是由于近期成交拆迁区客户增多，这群客户的地缘性很强，手上有或者将拿到拆迁款，属于小康家庭奔中产的再置业型，现房、区域地段、园林景观、居住环境是客户的主要敏感点。;起价的释放对于项目来电来访有良好的刺激作用。 近期成交客户以老带新、地缘性客户换房，头道街、花桥村等拆迁区域拆迁置业为主； 成交客户周期较之前有缩短，多为半个月内成交客户； 客户的地缘性很强，属于小康家庭奔中产的再置业型，现房、区域地段、园林景观、居住环境、是客户的敏感点。;下半年 营销客户启示 ;1、2013上半年航天双城营销总结;住宅、公寓100%清盘！ （住宅52套，公寓2套） 合计0.88万方;目前市场150以上产品月均共计销售约20套的情况来看，如果需要快速清盘，必须： 抢占中心区竞品市场一半的份额 月均销售套数需达9套，分流截客！;目前剩余货量0.88万方，主要集中在167系，产品线单一，总价段在200-220万高位，是现阶段重点，难点。;产品;下半年 住宅货量解析;下半年 货量小结;目前剩余产品性价比优势逐渐减弱 均为高区异形高总价大户型产品 整体销售速度减慢 我们应该怎样做，才能快速完成清盘任务？ 首先看一下整体市场的情况;国五条调控意在稳定市场预期，国家方面扩大消费性金融试点，支持首套自住购房。4月份以来武汉楼市步入平稳期。;国家经济弱复苏局面持续，多地政策均未超出国五条框架，政策进入观察期。调控政策将进入相对平稳期，未来是落实“国五条”细则和政策执行效果的观察期。;国五条出台并未对武汉主城区房地产市场造成太大的影响，自4月开始武汉市场持续刚需为王，量价小步上升，步入平稳期。;汉口中心市场下半年存量充足，且有连续放量，下半年市场无明显空白期。;汉口中心区成交价格持续稳中有升，但是国五条政策出台后，对于改善性居住市场是有一定抑制作用的，四月份成交量出现比较大的一个下滑，五月份由于节假日，武汉天地、京汉1903、越秀等项目出货，区域供应增加，成交量也有小幅度上涨，还是未突破三月份成交量。;除航天双城为尾盘销售，货量不足外，汉口中心区总体成交量相较于去年同期有所增长，其中成交量最高的泛海月均走量可达约26套。;汉口中心区主要成交面积段主要集中在100-140㎡，主要去化产品的总价范围约在170万-220万。;项目;1、2、3号楼持销，同时下半年会再次加推1号楼产品补货，目前一号楼未推出货量96套。;项目名称;航天双城：167平四房;武汉天地：179平四房;竞争对手分析： 武汉天地;项目名称;竞争对手分析： 融科天城;融科天城：167平四房;航天双城（167平四房）;航天双城（167平四房）;下半年 市场启示;客户的抗性： 高总价、异型房、朝向、物业 我们的机会点： 现房、地段、园林、成熟物业——性价比优势;报告框架;2013上半年营销启示：以目标为导向，根据市场及客户变化，灵活调整营销策略；以老客户资源为依托，发掘区域内