置业顾问销售-技巧.ppt

;我们有多少人是置业顾问入行的？为什么？ ;做好置业顾问这份很有“钱”途的工作吧！ ; 1、良好的形象仪表： 穿戴整洁，端庄大方，礼貌待人。 2、优质的服务态度： 彬彬有礼，较强的亲和力。 3、流畅的表达能力： 说话条理性强、逻辑思维敏捷。 ;4、良好的职业道德： 团结同事、严守纪律，积极进取。 5、良好的专业素质： 具备丰富的营销和房地产行业知识。 6、良好团队协作精神： 在工作上相互协作，执行力强。;7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。 8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。 ;一、辨别客户的技巧二、优惠折扣释放的技巧三、电话拓客的技巧;二、购买动机的辨别;首先确定该客户是否会购买 ;物业管理费、交房时间、开发商情况……;不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标;客户的回访周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回访时间会在一周左右；一个月内未回访的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期;客户处于对于市场行情的不了解;当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和售楼处要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是置业顾问后期谈判的一个筹码;改善性需求 投资性需求 为子女购买 婚房 。。。;购买能力的辨别;有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大;2、外表：;购买能力的辨别;购买能力的辨别;购买能力的辨别;购买讯息的辨别;购买讯息的辨别;二、优惠折扣释放的技巧;客户越来越坏，讲价的频率越来越高 房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭 价格比周边竞品高，客户容易议价 产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格 手握促销折扣，不知如何释放;议价的成交过程：;对行情不了解;为了能更顺利的成交;守得住价，是置业顾问成长的标志。 守住价就学会了控制客户 在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地 别让客户的“出价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的;物有所值;直接了当;如果出价低于底价，则一口回绝；;听说;比较竞争个案;直接了当回绝;面对客户的杀价，几种错误的做法：;防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合;让客户“满足”;谈判是个寻找双方共同点的过程。客户在某一方面有要求，置业顾问应懂得要求客户在另一方面给我们让步。 寻找促销折扣释放的理由： 多套购买/多付款/尽快签约付款等等;不见兔子不撒鹰，带定金来谈； 切记不要在电话中放折扣。 客户来现场，在确定其购买意向后，置业顾问要寻求销售经理和营销副总的帮助，通过现场SP，释放优惠，确认成交；;三、电话拓客的技巧;Cold Call：英文简称CC； 直译为“冷电话”，意即给不认识的陌生人打电话。 通过给陌生人打电话开拓客户资源 中文简称：电开； 电开：是逆境营销的强效手段 ;没有真正的理解;电开与现场接待客户并没有本质的不同;80%的置业顾问都会这么做：;这些倒霉蛋的共性：;1、我已经彻底了解项目所有的产品细节和优势！ 2、我确认自己非常了解时事，最起码在房地产最新政策方面，无奈的“被客户问倒”这种事绝不会发生在我的身上。 3、我已经知道名单上这些人有什么共性与我的项目有什么契合点，而且我已经可以规避之前打电话时所出现的问题了。 4、客户可能出现的拒绝及粗鲁的表现并不是针对我个人，那只是一种正常表现，如果是我也可能会如此； 5、我相信这组名单就是一堆金沙，等着我去挖掘； ;6、根据之前积累的经验和教训我已经调整好了电话说辞，并且这个说辞在正常语速下两分钟就可以结束。 7、最重要的一点： 我是最棒的！我已经做好了一切准备。 ;与客户初次通话的目的：;与客户二次联系的注意事项：;与客户联系的时间选择：;如何应对不同客户：;通话的时候要保持端正的姿势，我还从来没见过懒懒散散待着的人可以字正腔圆的说话。 通话的时候请一定保持微笑，千万别以为与你通话的人感觉不到你脸上的表情。 如果没有通过普通话A级甲等的考试，就请你把语速尽量的放慢，就算通过了也得慢点说。 最重要一点就是通话??前已再次确认我已经知道自己要说什么了，千万别高估自己大脑的反应能力?;自我培训和提高：1、顶级奢侈品培训2、商业运营及商业地产基础知识培训3、高尔夫、潜水、足球等体育类4、股票、债