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2011年度五粮液工作计划 武汉友谊副食品商业有限责任公司 2010年11月30日 一、工作前景 中国经济复苏和社会发展快速提升的大时代背景，带动了高端白酒的消费增长。在武汉友谊公司全体同仁努力下，依托五粮液多层次多系列的产品结构和自身商誉优势，其高端系列产品在2010年取得了傲人的战绩并取得广大消费者认可，各项区域业务工作的开展也较为顺利。 2011年是机遇的一年更是挑战的一年，武汉友谊公司将在总结市场优劣势、把握产品定位的基础上：整合分销资源，拓展渠道通路，深化与目标消费者的深度沟通，走集约型发展之路并带动业绩确定性高增长，致力巩固五粮液市场领先地位。 二、工作目标 1、完成2011年经营目标，开发与维护各渠道关系； 2、优化既有渠道，积极拓展销售点，快速提升市场份额； 3、强化品牌形象，为五粮液品牌地位和市场信心提供支持； 4、开展体验式营销，深度培育意见领袖，加强消费者沟通； 5、销售指标：（建议列表，把每个月的具体数字计划列上去） 三、工作策略及实施 1、市场推广方针 2011年我司的工作重心将放在扩大销售范围、培植高端消费者、深度品牌传播三大方面，对武汉市场采取精耕渠道、细化网络的方式进行运作，建立强势渠道商精细化、优势分销商精益化、终端市场网络细致化的区域销售模式。 2、重点推进计划 （1）渠道拓展 KA卖场： 1）重点KA卖场必须设置五粮液品牌专柜且对重点推广产品做系统陈列； 2）所有KA卖场必须有五粮液产品陈列； 3）加强国家法定节假日、重要时间段的卖场堆头、端架及签约网点的推广工作，在展示自身品牌形象同时，最终提升销量； 名烟名酒店： 1）在追求传统意义上的面子消费上，消费者更为关注的是所消费的白酒品牌，这为名烟名酒店的市场销售提供机会； 2）通过名烟名酒店渠道针对高收入、高学历、高品位等“三高”消费群体展开促销活动，培养主力消费人群，扩大游离消费人群，加深五粮液品牌忠诚度与美誉度； 餐饮终端： 1）对武汉市场重新进行渠道规划与部署，敲定1-2家强势的分销商运营餐饮渠道，并就双方利益和互补性达成一致，??助分销客户的资源铺开餐饮终端市场； 2）凡是进驻的餐饮酒店内必须有五粮液产品陈列，在提升销量的同时展示品牌形象； 团购方面： 1）公司内部出台相关优惠政策和配套监督管理举措，精心策划团购渠道营销活动，用产品力更好的带动品牌成长； 2）加大团购促进力度和广度，针对五粮液产品的特性，派遣业务人员进入市政府采购中心、部队/机关采购部门、优良盈利企业采购部门，针对国家法定节假日做团购优惠和回馈活动。 （2）人群培养 五粮液品鉴会： 1）出于对五粮液产品高端性以及纯粹高尚圈层消费者的考量，我司将联手知名酒店、顶级百货、高档住宅等，与五粮液跨界合作打造盛大的名酒品鉴会； 2）邀请合作方的VIP客户及武汉政、商界名流等共同体验五粮液产品，通过他们的意见领袖地位和人脉网络影响更多的目标消费者和潜在消费者； 3）通过PPT宣讲、产品手册/宣传折页、企业易拉宝及其他物品深化品牌传播。 （3）优化宣传 1）携手中国移动/中国联通/中国电信三大运营商，对其VIP用户发送品酒知识信息，开展“学知识、答问题、赢奖品”活动，将五粮液产品作为答题礼品赠出，并收集相关客户资料方便后续营销； 2）携手武汉市汽车4S店，对购车价格在15/20万元以上的客户开展体验营销，将五粮液产品作为新车购买礼包赠出，并收集相关客户资料方便后续营销； 3）携手武汉大学、华中科技大学EMBA总裁班，通过公关手段使得五粮液产品作为其毕业、官方聚会的唯一白酒提供商，并收集相关学员资料方便后续营销； 4）携手武汉马城及各高尔夫俱乐部、高档会所，开展体验式营销，通过公关手段五粮液产品作为它们的宴饮独家白酒提供商或比赛奖品，并收集相关人员资料方便后续营销。 3、细致化管理 （1）实行业务人员每周会议制，并对每日每周每月工作流程进行细致的安排； （2）通过对业务人员的考核建立规范的管理制度，奖优罚劣提高销售积极性； （3）落实各项指标完成，明确各业务人员的工作职责及考核指标，建立完善的考核机制； （4）实行市场数据信息的管理工作，建立完善的数据库资料； （5）提升业务人员的业务技能培训，增强其归属感，优化团队建设促进市场销售工作。 4、竞品应对措施 （1）五粮液的竞争对手一直都有较大力度投入市场，抢占武汉高端白酒市场份额，故2011年武汉友谊公司将加强终端市场的维护工作，加强终端宣传力度，牢固五粮液行业第一品牌地位，培养消费者对五粮液产品的忠诚度，促进销售； （2）各竞争对手在餐饮渠道的投入和拉动，使人群消费意识和消费地点进行了局部的转移。武汉友谊公司计划在2011年加强餐饮渠道的拜访频率，提高餐饮渠道五粮液产品的陈列展示和生动化工具布置，刺激和拉动餐饮人群消费。 劳心者