市场营销课作业——国美、苏宁4P分析.doc

市场营销课作业——国美、苏宁4P分析 一、购物体验 观察卖场地点： 南头国美 南山苏宁 创业路国美、苏宁 国美、苏宁作为中国两大家电连锁机构其经营模式自有其独到之出，而卖场是它们经营模式最直接的体现。我作为一个消费者，如果在它们的卖场买一样东西，不但能为我的调查之路增添乐趣，更重要的是可为我的调查打开一个切入口，更有目的性，正好，我本准备在冬季到临之前买一个吹风机，现在就是个购买的好机会。 在某天下午，我下车到了南头国美，走进大门口，凉气赶走了热气，我兴致勃勃的观察到，一楼摆放的都是数码产品，有电脑、相机、MP3、MP4、手机、收录机等等，而且都是畅销的主流品牌，并设有手机维修点。二楼的空间比一楼大很多，摆放的主要是小家电、白色家电、彩电、影音设备、灶具、办公器材等，没必要一一列举了，同样是大品牌的，所有商品都是开放式陈列，错落有致，柜台设计大方简洁。我一走到二楼，就有一位服务员热情的迎了上来，在导购小姐的帮助下，我发现这里的吹风机只卖两种品牌：飞利浦和松下，而且并不陈列在一处，而是相隔5米左右。飞利浦的HP4886和松下的EG5247这两款引起了我的注意，价格分别是209和99，在与销售人员交谈后，我还是决定还是要货比三家后再买。 白石洲附近的这家苏宁点与我刚去的国美店挺有差别的，此店一楼不但有数码产品还有其他家电产品，并把要处理的一些体积较小的产品直接放在了大门口处。二楼相比国美来说面积较小，但空间感觉更开阔，灯光也柔和些。这里的销售人员比国美少很多，由于是晚上，顾客也不多，显得颇有几分凄清，我却更愿意逛这样的店，感觉更自由。这里的销售员比不上国美的热情，只在询问时答话，态度却不差，明知我不买也和我聊了很久，这种氛围让我兴致倍增。接下来的时间里我细细的浏览着这些商品，有许多新开发出的美观新颖的产品让我大开眼界，人民的生活水平确实提高得很快。奇异的是，这里竟有一家做厨房装修的门面，怪哉!这里没有我要找的松下EG5247，但是这里松下电吹风的型号是国美没有摆放的，在这里又调察了一个小时后，结束了这一天的调查。 又一天的上午，我来到了创业路挨在一起的国美和苏宁店。这两家店比前两家要大，卖场设计区别不大。由于篇幅所限，我只简要说说由我购买吹风机得到的信息。国美、苏宁同型号商品的标价都是一样的，吹风机当然也不例外。飞利浦209元的HP4886国美给我打九折，苏宁的推销员在我砍价后给了我最低价190加送10员的飘柔洗发水，淘宝上是140左右，各有不同的优惠。而松下的吹风机两家都是不打折的，按标价卖，飞利浦的吹风机设计更专业，价钱普遍高于松下，但卖价的可操作性也更强，我推测可能卖飞利浦的利润要高于松下的，最终我在国美买下了99元的松下EG5247。在国美吹风机的样机是每3个月下架送回厂家或是下架后以8.8折卖给消费者，而下架时间都标在吹风机支架的底座上。吹风机的售卖型号在国美和苏宁是有差异的，并不完全相同，就算是同一企业的不同卖场货架上摆的吹风机也不尽相同。我购买吹风机时，导购小姐帮我办了一张可积分优惠的会员普卡，付款后回给我一张发票和一张国美诚久保障单，其中的9日内可办理退货让我挺满意，虽然我没打算退货，但心里安定啊。这款吹风机在淘宝网上价位在70—80间，加上运费也要80多了，而国美还提供2年保修包换，所以这次购物我挺满意的。 二、4P分析 1．产品(Product) 从商品布局上，一楼，国美为数码区，苏宁为数码+小家电；二楼所有商品具采用开放式陈列，摆放整齐有致，大家电主要按功能分区，小家电主要按品牌分区，国美还增加有隔间展示组合商品，苏宁则增加了顾客体验区；色彩柔和，灯光明亮不刺眼；特价机、热销机、推荐机醒目标示；商品旁展柜上放有产品介绍书便于取阅；部分商品只做展示不做销售。 国美和苏宁的产品只有价格和服务上的差异，产品实体几乎没有差异性。 ① 国美、苏宁销售的商品囊括了当今家庭所需的一切常用电器，包括彩电、空调、冰箱、洗衣机、手机、时尚数码、电脑、影音家电、厨卫家电、办公器材、小家电等，所销售的都是大品牌和主流品牌，大部分都是国产品牌。这四家卖场的大部分是相同品牌、类型的商品，只有很少部分类型的商品是独有的（如苏宁有美的的洗衣机），小部分型号商品是独有的（国美的海尔洗衣机XQG60-QHZB1281苏宁就没看到，东芝XQG60-EHSB 洗衣机国美没有卖），商品存在小的差异。 ② 现在卖产品主要就是卖服务，国美和苏宁都很注重服务质量，国美的经营理念是“薄利多销,服务当先”，苏宁的经营理念是“ 满足顾客需要，至真至诚”， 坚持“服务是苏宁的唯一产品”。国美和苏宁的售时服务区别不大，而售后服务就比较有意思了，下面做下对比： A．“延保服务” 旨在延长家电产品的保修期，它独立于制造企业