成功销售代表特征教材.ppt

成功销售代表的特质;1、勤;二、顶级销售员的特质;2、顶尖业务员的特性（2）;三、成功四元素;四、医药代表的类型;五、销售代表的职责;制定并有效执行计划； 如实填写工作报告及各类报表； 完善客户和VIP档案； 市场调研，特别是竞争对手的动态； 在目标客户和终端开展产品讲座； 在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动； 积极参与产品知识、销售技巧等培训； 协助公司开展大型推广活动； 与同事友好协作； 执行地区经理或主管的具体要求； 发表经过思考后的言论；;优秀经理之条件 ;B：知识 ;C：技巧 ;工作描述 ;主要工作职责： ;二、主要任务 ;B、沟通 ;D、人事 ;随时完成主管及上级领导下达的任务 负责有关所辖地区的公司资产，设备等的登记，备案，并监督下属加以维护，遇有下属离职，应监督具将有关公司资产尽早交回 ;地区经理的基本功能 ;区 域 管 理;区域管理导论;P-Plan 区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标 D-Do 资源分配、制定并执行目标、监测结果 C-Check 检查战术成果、估价战略结果 A-Action 校正活动 你是最重要的资源;了解你的地区;收集资料;SWOT分析;帕雷脱分析;了解你的客户;客户分类;了解你的产品;目标管理;资源管理;时间管理;执行工作;业务活动记录;结果分析;业务检核;更新计划;总 结;目标选才;;培训目标;课题 Ⅰ “目标选才”概览;有效的选才制度;选拔人才过程中的常见问题;有效的选才方法;目标选才的重要性;目标选才的重要性;目标选才的重要元素（步骤）;重要元素之一:各项能力;重要元素之二:目标选才制度;目标选才系统;重要元素之三:搜集资料;三种类型的资料;;面谈技巧;摸拟测验;模拟测试;模拟测验步骤;重要元素之四:工作与动力的匹配;重要元素之五:评估次料;分析资料的评分表格;资料整合评分表;目标选才的重要元素;课题;各项能力;各项能力;各项能力;行为分类练习;根据各项能力选才的好处;资料和行为事例;面谈者经常问的一个问题？;搜集行为事例STAR;假 行为事例;假 行为事例练习;不完整的;判断 行为事例练习;搜集行为事例选才的好处; 课题;面谈技巧;面谈评估表;应用面谈评估表提问;使用???谈评估表的好处;跟进问题;跟进问题的练习;理论性问题;引导性的问题;需要跟进的情况;提出跟进问题的好处;做笔记;建立良好气氛;控制面谈; 课题;工作与个人动力的匹配;工作与个人动力的匹配;课题;目标选才的重要元素;课题;目标选才的重要元素（步骤）;做反馈的基本原则;接受反馈的原则;分组面谈技巧练习步骤;座位安排;目标选才的重要元素（步骤）;有效的选才制度;销 售 计 划;课程目的;主要内容;什么是销售计划;为什么要做销售计划 ？;为什么要做销售计划;关于计划的误解;计划的类型;组织等级结构中的计划;如何做一份销售计划;关于计划的内容;优秀的计划必须有;明确销售目标;请写下你的销售目标;分析自己区域所处环境;发现机会和威胁;分析区域的资源;识别优势与劣势;关键问题分析;请分析你的区域;制定销售策略;制定销售计划;明确责任人及监控方法;请制定你的行动计划;让你的下属了解你的计划;角色转换;业务代表成功有赖于 ;地区经理成功有赖于 ;优秀的地区经理应有的观念和技巧;适应变化 ;只要你 ;地区业务管理的目的 ;有效的地区业务管理的基本目标是：;为达到此目标，地区经理应该： ;地区经理的发展目标 ;一、做一个有效率的经理 ——发展管理技巧 ;二、做??个好的团队领袖 ;;三、能够管理其区域内的业务 ;四、发展人力资源 ;好的地区经理应该将监督指导的工作与四项主要的管理目标合而为一，以期达到高水准的表现。;地区经理的工作内容 ;身为地区经理，应该；：;身为团队领袖，地区经理应该： ;在你地区管理中的责任 ;地区经理，你应该参与： ;目标的种类;目标的次序;目标与次目标 ;医药代表目标的建立;步骤;工作计划;工作计划告诉我们 ;计划的好处 ;计划的种类 ;固定时间内的日常工作计划 ;一些无法授权工作的理由有 ;成功地授权，地区经理应该： ;良好沟通的好处 ;更能充分利用他的知识、经验、以及意见等。 ;地区经理的沟通;良好的沟通原则;;公司之内的正式沟通： ;总经理;与下属沟通原则： ;须向业务经理报告事项;公司能非正式的沟通： ;知道目前正在流传的谣言，并预知它对业务员之行为的影响。 扑灭遥言，并提供正确的资讯。 ;非口语的沟通： ;沟通的方法： ;绩效面谈技巧分析表;一、观察项目 ;以SMART来表达主管的要求 听取医药代表有关绩效的个人意见 适时称赞医药代表的表现 ;6、使用有效的激励技巧 ;祝你走向成功！