世联2013年04月09日杭治保利长睦项目营销报告.ppt

*;汇报框架;*;1-区位认知;长睦居住区;*;*;90㎡主力户型得房率高，采光良好，可变三房。功能性满足客户需求，属市场现金流产品。;户型3（115㎡）;;*;*;*;;注：数据截取时间为10年至13年至今 范围：华丰、丁桥、星桥;85方以下产品供应萎缩，90方和100-120方产品处于高位均衡，风险可控；120方以上产品风险较大。;*;板块　;;*;*;　;*;区位;*;*;*;留石快速;1）丁桥/华丰:本板块内租换买、分巢、改善型20% 2）半山/杭钢：城北专业市场小商贩，杭钢工作客户。首置首改或分巢15% 3）三塘/东新园/杨家村：五金/物流/汽车配件市场、市中心写字楼白领首置首改20% 4）闸弄口/东站/三里亭，汽车/服装/钢贸/专业市场、城东区域写字楼办公小白领，预计在25% 5）翠苑/城西：五金市场/软件园写字楼小白领、首置首改5% 6）景芳小区：专业市场/城东写字楼办公小白领，15%。;通过对所在区域内的客户（成交??）、目标客户、业内访谈，目标客户年龄主要集中于26-35岁，多位于丁桥华丰板块地缘性客户。;目标客户行业主要来源于专题市场，从事服装、五金类批发零售经营，职业多为个体业主及中层管理人员。;居住方式：绝大多数为租房，或公司宿舍，属于在杭州打工的外地人，有着强烈的扎根杭州的意愿；另有一部分和父母住或自有住房，寻求独立居住或改善居住环境； 家庭收入：多在10-20万元，其次为20-30万； 置业目的：依次为改善居住（包含了租房情况）、婚房、独立居住。;置业区域：主力置业区域集中在华丰及丁桥板块，占比达到74%； 来此区域置业原因：年龄段主要是该板块距离客户工作地点近，且交通方便、价格便宜；;;客户精神属性： 情感：重视家庭，希望温馨的家庭生活； 身份：追求实在，性价比； 习惯：关注健康，喜欢小型聚会； 价值：与身份匹配的价值感；关注物业保值升值。 客户价值观关键词： 全面成本、安逸、闲适、享受、激情。 ;*;定位类型;定位类型;*;*;*;;*;*;项目属主城区范畴，城北新城CLD核心；共享长皋综合体，高品质城市级综合体定位，发展升值潜力巨大。;长皋综合体对外交通非常便捷，有三条东西向区域干道实现与周边路网的快速连接，轨道3号线沿天都路地下走线，在天丰路交叉口设置一座站点，直接沟通与主城区的快速轨道交通。 多维立体交通，共同构筑了综合体畅达的出行网络。未来还将开通过上塘河水上公交线。 ;商业配套;板块内配建各类生活服务配套，进一步提高生活便利性 。;本项目;*;桥西;*;*;*;*;*;这群人是…… 1、人生上升期的80后新杭州人，希望根植杭州； 2、努力打拼，希望用积累的财富置业与爱人一起生活； 3、追求便利、舒适、品质的生活。;精神匹配;*;*;*;*;开拓者的姿态;*;*;*;*;;*;*;*;*;*;*;;*;*;*;*;;*;*;*;*;*;*;*;8月;;;*;2013年销售目标：约500套 首开销售约300套货量，以低总价小户型打开市场，以快速热销树立市场口碑. 开盘后3个月两次加推，顺销200套，持续影响市场，建立客户价值认知，小幅度逐渐拉升价格;售楼处开放;电CALL;渠道1 Call客＋短信;;有针对性、有计划的开展派单工作，短时间、高效率的积累大量客户。;通过对周边区域进行拉网式摸排，最终确定客户地图。;重点派单点：石祥路、秋石高架沿线商铺＋专业市场+老旧小区＋竞争楼盘截客;巡展派单-3;巡展派单-4;针对目标客群集中的地方重点展开公关和宣传活动，争取团购客户。;*;;保障二：世联全力保障;世联保障体系——定制化专业保障，全面匹配保利;[服务模式] 各类营销培训课程输出 大盘专家沙龙（区域级双月制/跨区域级不定期）不定期大盘专家诊断团（跨区域）;2 客户导向的现场管理方案;进线上门： 快速反应（第一时间进入接线状态） 统一接线问候语 （如:你好,欢迎致电保利海上五月花,世联为您服务，请问有什么可以帮到您……） 统一接线短信制度（对有效电话进行一对一短信跟踪服务,更有效的管理客户,且可以给到客户尊重和受重视) 如:您好,感谢您致电保利海上五月花,我是保利海上五月花销售代表XXX,以后将由我为您提供服务,如您有什么疑问可以随时来电13XXXXXXXXX,谢谢） 时间承诺（明确回馈时间和回馈方式，落实客服责任） 制定系列客户维护短信;现场发生： 1、现场客户问题产生，销售代表第一时间汇报至项目经理处 2、项目经理第一时间处理客户问题,并做客户问题处理档案记录，形成客户问题、解决途径、解决时间、解决结果、工作辅助需求、客户反馈记录、客户交接记录 3、客户问题处理过程中，项目经理对于客户必须要有时间承诺 客户问题责任人： 1、设立专项客户问题处理责任人 2、设立现场销售前台产生的客户问题处理