商业地产营销新模式专涛研究报告.ppt

商业地产营销新模式; 本人在商业地产营销中探索、整合、创新了销售方法（团队自营)，形成了较为成熟的“坐销+团队自营+代理分销”的营销模式。2007—2009年操作山东一家40万方的国际商贸城，（摸索阶段）。2009年—2011年用此模式成功操作了24万方的山东潍坊凯利mall项目（较为成熟阶段），现在操作一家90万方大型陶瓷建材专业市场项目。 在这里奉献给各位同行，仅供参考！;内 容;一、坐销、分销代理、直销等模式的比较; 近几年商业地产快速发展，许多大体量项目上马，销售周期少则2-3年，多则7-8年，如果仅靠坐销就会难以达到资金快速回笼的计划，而开发商基本都是滚动开发，投入自有资金买完地后，后期资金来自于银行贷款，一旦销售不畅，资金链断裂会引发严重问题。所以有许多项目开始进行中介代理销售（分销）。 分销代理源起 上世纪90年代末，以香港中原、置业国际等为代表的地产销售代理公司进军深圳市场。他们并没有将香港“地铺式”营销带到深圳，而是一反常态的在深圳地产不成熟的地产规则里寻找突破口，杀出一条血路，独家接管销售环节较为薄弱开发商项目的销售权。经双方合作尝试达到了双赢，开发商无须招兵买马太多的营销工作人员，解除了因开发商无项目期裁人的后顾之忧，代理商也从中获得了可观的代理利润。 　　 渐渐的，深圳众多开发商开始依赖代理商来销售，日积累月，代理商变得市场经验丰富、销售技巧驾轻就熟、销售成功率趋高。开发商省事，代理商专业，形成了“周渝打黄盖，一个愿打一个愿挨”的代理局势，代理公司从此变成了地产行业不可或缺的一匹黑马。代理行业由深圳发起，被全国其他城市拷贝，代理公司的战国时代形成。 ; 分销的优点： 1、前期不需要资金投入。 2、分销商数量众多 3、开发商在管理方面省心。 分销的缺点 1、分销代理资金实力差，资金投入少。 2、分销代理可以同时代理多家项目，哪个项目利润高，哪个项目好卖就给哪卖，开发商控制不了，所以销售业绩不稳定，甚至没业绩。 3、开发商给代理商付出的成本最高，虽然前期开发商不用投入，产生业绩后至少要兑现高点位，甚至更高。 4、代理商是以利益为导向的，好做就做，不好做就撤。; 团队直销：就是指直接面对面的去和客户接触，推销房子。不打广告。 (实际上就是把分销代理的队伍拿过来自己做） 团队直销并不是新鲜事物，美国200年前就开始使用这种方法，世界著名三大推销大师（乔吉拉德、原一平、霍普金斯）汤姆·霍普金斯（Anthony Hopkins）,美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一栋房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。 在欧美，许多蓝筹公司如美国运通、戴尔电脑、奔驰汽车、保诚保险等早已把直复营销融入到整合营销传播的核心及品牌推广中去。　 在地产行业也是如此，直销已经不是一个全新的概念了。在西方，直销已成为地产行业普遍采用的销售模式，地产顾问与寿险、汽车业务员一样，是最典型的直销业务员。 在中国团队直销仅仅是保险在使用，中国地产业刚发展才20多年所以开发商对这种方式都很陌生，甚至排斥。 ;团队直销的优点： 1、可控制，属于开发商专属销售队伍，必须按公司要求销售。 2、每个人都是公司的宣传员，活广告，有效针对目标人群进行销售。 3、业绩平台稳定 4、比代理分销成本低 5、变被动坐销为主动出击。 6、团队直销有助于唤醒和实现客户的消费需求，许多潜在的购买者沉浸于繁忙的日常事务，看报纸时偏重于时事和自己感兴趣的内容，并没有被报纸上的广告所打动。直销队伍就像保险推销员一样，主动与客户联系，寻求机会传达项目信息，让目标客户意识到自己真的需要这样一种产品。 ;团队直销的缺点： 1、前期投入给开发商带来压力（工资、场地、办公用品。推介会、租车等）。 2、销售人员多、乱、杂，管理难度大。 3、做不起来，公司投入打水漂，存在一定风险。 4、只能做省内市场（项目200-300公里内）。; “坐销”+“团队自营销售”+“代理分销”的销售模式 1、 “坐销”： 利用短信、报纸、电视、派单、电话营销，活动展示等宣传方式进行意向客户积累，主要针对市区的自然客户进行。 2、 “团队自营销售”： 在项目100公里范围内的县级城市以及重点乡镇建立销售办事处，进行专职业务员招聘，采用缘故法、转介绍法和目标市场开拓法进行客户积累，利用推介会方式对