天津万科金奥国际居住形综合体项目销售执行报告.ppt

万科中石油桥项目;关于本案销售执行工作的前言;本案销售工作的策略思路;CONTENTS;项目名称： 万科中石油桥项目（暂用名） 项目开发单位：天津万科房地产开发有限公司 项目区位：南开区卫津南路中石油桥东侧（国风星苑小区旁） 项目规划指标： ;项目产品构成;奥运板块、万科制造、青年社区、活力之源;——形势篇——;我们面临的市场环境;营销环境仍不容乐观;面对不容乐观的营销环境，如何寻找市场机会？——从客户需求、项目自身和竞争环境中寻找市场机会;居住功能诉求;从我们自身已具备的资源中寻找机会;从现状及未来的市场竞争中找到机会;容量和规模经济;项目品牌与产品 丰富的内涵与价值;传统体系的问题——接触点的价值传递效率较低;问题： 在现有的市场竞争中，如何凸现本案核心价值？ 怎样的客户能够接受本案的核心价值 如何放大关注客户的基数？ 本案的核心价值如何对客户进行有效传递，以提高成交率？ 新政出台后，客户心理发生怎样变化？如何引导？ ;解决问题的思路——关系营销、价值传递;清晰并且持续不断地沟通 开发价值陈述 建立品牌价值 互惠 – 将买方与卖方共同创造的价值共享;——战略篇——;本案营销工作的战略意义;内部营销战略：精细化操作，提升客户满意;我们的营销策略;差异化营销策略 ——以品牌带动产品;差异化营销策略——品牌价值模型 ;差异化营销策略 ——提升品牌的溢价能力;每一个品牌必须有一个“USP——独特销售主张”，必须让消费者明白，购买这种品牌的产品有什么益处； USP必须是竞争对手作不到或无法提供的，必须独一无二； USP必须强有力、打动、感动和吸引消费者前来购买；;本案营销必须使天津万科品牌具有并维持高知名度的品牌形象 在某种程度上，描绘万科品牌形象比强调产品的具体功能特征更重要 树立万科品牌在天津市场上的USP 提高万科品牌在提升市场的溢价能力 ;阶段性供需差异策略 ——阶段性制造供需紧张;产品价值 = 交易前的感受 + 交易中的感受 + 交易后的感受 + 产品使用感受 ;需求认知;万科产品的丰富内涵及特性;自身成熟 配套;自身成熟 配套;自身成熟 配套; 以客户为中心、以客户细分为基础，给予不同的客户细分，通过差异化的营销渠道提供差异化的产品和服务。;整合营销策略 ——整合多种客户资源;服务创新营销策略 ——借鉴其他行业的服务营销;改变传统卖场样板组团概念， 通过道具与精心的设计，呈现出戏剧化空间景象， 所有的进入者，都是参与者和表演者， 让环境与人物发生关系与对话， 形成“你在风景中成为我观赏的风景” 的意境。 增加温馨的功能设置及服务，强化情景营销的现场感染力。;——战术篇——;销售策略;项目销售时机;08年销售任务指标;分物业销售价格预测;分物业市场价格预测;分物业销售量预测;分物业销售量预测;分物业月度价格涨幅预测;分物业推盘策略;08年销售任务指标分解;08年实现均价9200元，销售额5.5亿元;高调入市/低开高走 一方面培养市场；另一方面保证销售率。;价格策略——价格走势;各级产品|组合出台|户型搭配|各取所需……;产品策略——产品走势;为了分析易于进行我们对各楼栋进行以下排号;1号楼;产品策略——分阶段推出产品;万客会及思源CRM客户资源优惠政策 针对万客会客户资源及思源特有的客户资源，如成功购买本案产品将给予正常优惠基础上额外相应优惠以促成交。 多套购买优惠政策 针对购买多套产品客户每递增一套将享有相应额外优惠，以促进客户多套购买。 老带新优惠政策 适时推出老带新优惠政策，充分利用现有客户资源，已达到扩大成交的目的。 一次性购买优惠政策 本着促进销售回款原则，鼓励一次性付款、并针对付款周期制定相应优惠政策。;新政影响应对策略;推广策略;城市价值：城市名片 板块价值：奥体区域 品牌价值：万科品牌 环境价值：交通便捷 配套价值：社区内完善配套 产品价值：产品精细度 服务价值：精细物业管理 投资价值：升值空间;发现本案的“四大特质” 不可复制的Metro-House（都会时尚社区）;理解青年人的生活方式;A、派对生活;B、约会生活;C、运动生活; 我在家里踢球、我和机器人下棋，我在网上开Party……我的科技生活，我最酷！;E、虚拟生活; 品味生活就是品味人生！这是从外到内的真正人生体验，怎能忘了我们的参与！; 世界是多彩的、文化是多样的，我们的文化生活中，难道仅能以绚丽多姿来形容？; 嘻哈、搞怪、摆酷，这些早已过