不同类型顾客推销技巧.doc

接下来谈谈五大类十种人格模式 第一种类型两种模式：自我判定型和外界判定型 1、自我判定型（理智型） 特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。 优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。 缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。 判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注重观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。 接待技巧：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍我们的产品或服务，解说我们产品的好处。 2、外界判定型（感性型） 特征：缺乏主见，容易受别人意见的影响，在做决定时犹豫不决。 优点：只要方法得当，很容易说服他。 缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。 判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿主意，比较关注促销活动，一般女士较多。 接待技巧：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见；告诉他别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。 第二种类型的两种人格模式：一般型和特定型 3、一般型 特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。 判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。 接待技巧：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。 4、特定型 特征：一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。 缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。 判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。 接待技巧：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力更大。 第三种类型的两种人格模式：求同型和求异型 5、求同型 在解说之前，我们先来做一个测验。看看你自己是求同型的，还是求异型的。举例来说，假如有一天，下班后，你的几个同事有人提议去吃火锅，很多人都同意了。这时，你是否同意？ 假如你觉得别人都去了，我同别人一样，我也应该去，那么你就是求同型。 假如你提议去吃自助餐，那么你就是求异型。 特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关连的事情，不喜欢差异性。 判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多的上了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。 接待技巧：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。 6、求异型 特征：喜欢跟别人反着来，逆反心理比较强。你说往乐，他偏要往西。你说是对的，他非要证明是错的。 判断技巧：同样你可以问他以前用的什么样的产品，求异型的顾客会说：“我以前用的也没什么品牌，质量不行，一段时间有些地方粘的木皮已经掉了，颜色也不行了……”他会对以前的产品满腹牢骚。 接待技巧：采用“负负得正”法。假设你要往东，他就偏要往西。因而，你希望他往东的时候，你不说往东，你故意说他往西是对的，他为了要反对你，那就从西反到东了，这样正中下怀。 第四种类型的两种人格模式：追求型和逃避型 7、追求型 特征：比较现实，缺乏耐心。非常在意产品能够带给他的利益，带给他的最终结果。 判断技巧：这种类型的顾客，在你给他介绍产品的过程中，他显得比较不耐烦，当你在介绍某一特点时，他会迫不及待地问“这有什么好处？” 接待技巧：言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。在最短时间内吸引他的兴趣，让他知道购买这种产品的好处和利益。然后不断强调这种产品的利益、好处和优点。 8、逃避型 特征：在购买产品时，大部分的注意力并非产品的好处或利益，而是购买后能够避免的麻烦，去除那些让他们担心的事情。 判断技巧：这种类型的顾客在说话时爱用否定词如“不要”、“不好用”“好用”等。 接待技巧：强调购买这种产品会让他避免哪些麻烦，或减少哪些痛苦，如果不买，会带来哪些麻烦，增加哪些痛苦。 第五种类型的两种人格模式：成本型和品质型 9、成本型 特征：非常在意购买的东西是否非常全家他把杀价当成一种乐趣。 判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及