如何做1名优秀的外贸人员.docVIP

培训时间：2010年4月1日 培训地点：泉州悦华酒店 讲师：洪秦平 Skyport包袋有限公司董事长，有着十余年外贸经验 一、外贸好不好玩？每天面对着电脑，会不会无聊？ 外贸是一个很不错的行业，要做好外贸业务，首先要热爱这个行业。 做外贸，可以接触世界各个地方不同的人，接触不同的文化，可以出国参展，增长见识； 做外贸，需要跟多个部门打交道，见识形形色色的人，可以锻炼自己的统筹协调能力、组织能力； 做外贸，可以在短时间内积累财富，从业务员到部门经理，到老板，只需几年的时间。 二，要做好外贸，需要具备“五心”： 1）、对自己要有信心。 如果对自己都没有信心，别人怎么会对你有信心呢？如果面对客户畏手畏脚的，客户怎么会放心把单子给你做？很多人担心自己的英语口语不好，不敢说，其实很多老外的英语也说不好。特别是在欧洲，除了英国，其他国家的母语都不是英语。所以，要对自己有信心，只要能清楚表达你的意思就OK了。 举个例子， 在展会上碰到老外，你可以问：“你会说汉语吗？” 如果客人说不会，那么他谈判的心理优势就下降了。 你进一步说：“幸好我会说英语”，对自己充满自信。 2）、做事要细心。 做外贸，实际上是在操作一套文件。单证做得好不好，影响到客人会不会翻单。所以要特别注意单证制作。 如果客户说的某句话你翻译错了，将影响到公司领导决策、工厂生产…...等连锁反应，给公司带来损失。 3）、要让客户放心。 你能不能接时交货？你的产品质量是否稳定？产品价格是否稳定？ 你承诺做得到的事情一定要做到，如果客人提出修改要求，做不到的要立即拒绝。 要让客人知道，我能为你带来价值，跟我合作你可以放心。 4）、要让老板安心。 一个公司的业务部是跳槽频率最高的部门。如果老板对你不放心或是对你有所保留，那么你在这个公司将做不长久。即来之则安之，不要朝三暮四，要让老板感觉你将在公司长期发展。公司给你这个舞台，你就要唱好戏。你的一些小动作，心里想着什么，老板一眼就能看出来的。因为能做老板的有两种人，一种是从底层业务做起，他们经历过你正在经历的过程；一种是工贸结合的实干型老板，他们见多识广。 5）、对同事及合作伙伴要有爱心。 你的业务做得再好，如果对同事不关心，表现出一种高高在上的姿态，那么同事、合作伙伴就会对你不配合。不配合对他们没有损失，但将影响你的业绩，给老板带来巨大的损失。 三、调整自己的心态 对一件事情如何定义，从不同的角度看问题，决定事情的结果如何。不要责怪自己，因为那将影响工作情绪；要有乐观的态度，不断总结失误避免再次发生。 四、业务员修炼的三种境界： 1，昨夜西北凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。 刚毕业进入公司做外贸，企业有没有培训？很多工厂就是给你一台电脑，没有人给你培训，自己瞎折腾。老业务不教你，或给你跑腿的事情做，寄样、接电话、复印……看上去什么事情都做，杂，但又觉得没学到什么，很迷茫。。。。。。 2，衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。 有订单了，整日也很忙。跟踪生产，来回穿梭于车间、仓库、打样房、外协工厂，常常会为原材料不够，机器坏了，工厂来不及做完。。。等等问题着急，吃不下，睡不着，人变得很憔悴。 3，众里寻他千百度，蓦然间，那人却在灯火阑珊处。 回想几年前的自己，豁然开朗，原来做外贸就是要经历这样的起起落落。 五、初入公司做外贸，走好脚下的路：打好基础。 学好知识： 学习产品知识、外贸知识、沟通能力、单证制作、平台操作等等，但要明白你所学的知识，最终的本质是为了做销售。 销售就是销自己，售观念，卖感觉。 什么是销售？其实，销售可理解为销和售两部分。 销的是什么？销自己！ 就是要想办法把自己推广出去。我们要让买东西的人先认可我们，从我们的服装，我们的精神面貌上就可以感受到我们产品的魅力。如果我们都是一副半死不活的样子，客户是不可能想象到我们产品的优美的。 外贸业务员是公司的形象窗口，你出去谈判代表着你的公司，从你的言行举止可以看出你公司的企业文化。通过你要传达一个信号，就是跟我合作你可以放心。 售的是什么？售观念！ 通过你的讲解和展示，改变客人头脑中已有的想法，让客人接受你的产品。买奔驰还是宝马？大家都知道，奔驰（尊贵）VS宝马（运动，时尚） 买卖是什么？卖感觉！ 客户买东西有千万种理由。你应当判断的出你的客户想什么，他是在找低价产品吗？他担心你能否按时交货？质量有保障吗？你要消除客户心中的疑虑。 你卖的不是东西，卖的是一种感觉。你要创造一种让人对你放心的感觉，买你的产品质量有保障。为什么广交会短短几天，有人却愿意花几十万搞特装摊位，是实力的体现。 感觉是摸不着看不到，要通过我们的介绍，将你产品的优点跟客户的需求对等起来。所以要学会分析客户有什么需求？他希望从你这里可以得到什么价值？ 销售的过程： 1，销售准备； 2，接近客户（开场白）：拉近距离；