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新人入门--如何做陌生拜访
2012-04-26 15:31:57?来源: HYPERLINK /market/s742.html \t _blank 搜搜医药论坛?作者: 【 HYPERLINK javascript:doZoom(18) 大? HYPERLINK javascript:doZoom(14) 中? HYPERLINK javascript:doZoom(12) 小】 浏览:134次 评论:1条
????2001年----2006年我一直在从事行销的工作,从一个无名小卒成为 HYPERLINK /do/search.php?type=titlekeyword=%B9%AB%CB%BE \t _blank 公司的高层主管。而从那时起对行销有了全面的了解。行销的解释是挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。可很通俗的说,是你手上没有任何的客户资源,需要你一个一个地去寻找,让他们不需要变成需要。这就是常说的陌生拜访。? 一般一位新人在接收一家医院之后,就要去做临床,这个时候就要接触医生了。当你第一次去拜访医生的时候请你做好一下准备: 1.了解产品知识,判断产品所需的客户群,这样可以缩小你拜访的范围,提高拜访的准确率。? 2.整理衣着,注意穿着,让人看起来很阳光,有活力,但最好不要牛仔,T恤,让人觉得你不可信。? 3.简单化妆,不要浓妆艳抹,最好接近自然的淡妆粉饰,让人看了很养眼。? 4.准备齐全而简单的产品资料说明书,不要手里拿着一大本厚厚的资料夹,让人看了就知道你是做销售的,不等你开口,别人就会拒绝你。? 5.准备3本客户登记本,一本纪录下每天客户的资料及拜访情况;一本纪录下每天客户跟进的情况;一本纪录下已购买客户及服务情况? 6.选择适合的工作搭档,能互相鼓励,互相合作。不要与消极,懒惰的人为搭档,这样会影响你一天的工作,甚至是以后的工作。? 7.为了健康,别忘了带瓶水。? 接下来是新手需要特别注意的一些准备以及应该怎样和客户打交道:? 第一背熟你的产品资料,包括它的成分、剂量、规格、用法及不良反映。因为有些医生可能会刁难你而问你一些专业性的知识。 第二衣着打扮一定要得体,千万不要浓妆艳抹、标新立异,要适度。 第三一定不要害怕,不要紧张,要面带微笑。在心底告诉自己要有自信,只有这样你的信心才会带在你的脸上。 下边讲一讲怎么和客户打交道。 当你做好了以上准备来到医生办公室前,要在没有外间干扰的情况下进入医生的办公室-----医生没有病人、没有**、没有另外一个医生、最重要是没有别的医药代表(你的产品很可能和别人的是同类,如果与上一个居心叵测的代表,他很可能会在他关系好的医生那里诋毁你的产品,那时你就很难做了。)当你进入医生办公室之后,要先向医生问好然后随手把办公室门关上。如果你不知到这个医生姓名,就直接叫他老师。在征得他的同意后找一个适当的位置坐下,相同阐述你的产品,之后讯问一下他的意见,这个时候你就不要多讲话,尽量把话题留给你的客户,你和他聊的时间越久他对你的认知度就越深,在你和他聊天时一定要注视他,切不可眼神飘忽,心不在焉,那样他会认为你不在乎他,不尊重他。 在你第一次拜访医生的过程中,百分只九十医生不会记住你和你的产品,只有百分之十的医生回在第一次的拜访中就记住你和你的产品,所以这百分之十就是你要赢得的第一个客户,因为在我们一生接触的陌生人当中,我们会对其中的某一两个特别有好感,也就是看的顺眼。医生也是如此。而剩下的百分之九十,就需要我们那出“铁棒磨针”的工夫,慢慢的泡,千万不要因为某一个医生给你吃了闭门羹,就气垒妥协,你想一想,你对医生来说是一个完全的陌生人,你会在短短的几天内接受一个生人吗?医生也是一样的。只要你勤奋努力,你就会用你的魅力征服他们。
实战技巧-拜访前工作
2012-05-29 20:22:53?来源: HYPERLINK /market/s1084.html \t _blank 搜搜医药论坛?作者: 【 HYPERLINK javascript:doZoom(18) 大? HYPERLINK javascript:doZoom(14) 中? HYPERLINK javascript:doZoom(12) 小】 浏览:114次 评论:0条
????我们将拜访前准备工作分为几个部分:?????查阅医生的背景资料?????确立拜访目标?????合适的拜访故事?????资料准备?????个人准备?????查阅医生的背景资料?????——医生的专长、电话、应诊时间?????——个性:严肃、随和、创新?????——兴趣、爱好、习惯?????——常用处方:?????
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