如何给客户一个良好的第1印象.docVIP

新人入门－－如何做陌生拜访 2012-04-26 15:31:57?来源: HYPERLINK /market/s742.html \t _blank 搜搜医药论坛?作者: 【 HYPERLINK javascript:doZoom(18) 大? HYPERLINK javascript:doZoom(14) 中? HYPERLINK javascript:doZoom(12) 小】 浏览:134次 评论:1条 ????2001年----2006年我一直在从事行销的工作，从一个无名小卒成为 HYPERLINK /do/search.php?type=titlekeyword=%B9%AB%CB%BE \t _blank 公司的高层主管。而从那时起对行销有了全面的了解。行销的解释是挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。可很通俗的说，是你手上没有任何的客户资源，需要你一个一个地去寻找，让他们不需要变成需要。这就是常说的陌生拜访。?　　一般一位新人在接收一家医院之后，就要去做临床，这个时候就要接触医生了。当你第一次去拜访医生的时候请你做好一下准备：　　1.了解产品知识，判断产品所需的客户群，这样可以缩小你拜访的范围，提高拜访的准确率。?　　2.整理衣着，注意穿着，让人看起来很阳光，有活力，但最好不要牛仔，T恤，让人觉得你不可信。?　　3.简单化妆，不要浓妆艳抹，最好接近自然的淡妆粉饰，让人看了很养眼。?　　4.准备齐全而简单的产品资料说明书，不要手里拿着一大本厚厚的资料夹，让人看了就知道你是做销售的，不等你开口，别人就会拒绝你。?　　5.准备3本客户登记本，一本纪录下每天客户的资料及拜访情况；一本纪录下每天客户跟进的情况；一本纪录下已购买客户及服务情况?　　6.选择适合的工作搭档，能互相鼓励，互相合作。不要与消极，懒惰的人为搭档，这样会影响你一天的工作，甚至是以后的工作。?　　7.为了健康，别忘了带瓶水。?　　接下来是新手需要特别注意的一些准备以及应该怎样和客户打交道：?　　第一背熟你的产品资料，包括它的成分、剂量、规格、用法及不良反映。因为有些医生可能会刁难你而问你一些专业性的知识。　　第二衣着打扮一定要得体，千万不要浓妆艳抹、标新立异，要适度。　　第三一定不要害怕，不要紧张，要面带微笑。在心底告诉自己要有自信，只有这样你的信心才会带在你的脸上。　　下边讲一讲怎么和客户打交道。　　当你做好了以上准备来到医生办公室前，要在没有外间干扰的情况下进入医生的办公室-----医生没有病人、没有**、没有另外一个医生、最重要是没有别的医药代表（你的产品很可能和别人的是同类，如果与上一个居心叵测的代表，他很可能会在他关系好的医生那里诋毁你的产品，那时你就很难做了。）当你进入医生办公室之后，要先向医生问好然后随手把办公室门关上。如果你不知到这个医生姓名，就直接叫他老师。在征得他的同意后找一个适当的位置坐下，相同阐述你的产品，之后讯问一下他的意见，这个时候你就不要多讲话，尽量把话题留给你的客户，你和他聊的时间越久他对你的认知度就越深，在你和他聊天时一定要注视他，切不可眼神飘忽，心不在焉，那样他会认为你不在乎他，不尊重他。　　在你第一次拜访医生的过程中，百分只九十医生不会记住你和你的产品，只有百分之十的医生回在第一次的拜访中就记住你和你的产品，所以这百分之十就是你要赢得的第一个客户，因为在我们一生接触的陌生人当中，我们会对其中的某一两个特别有好感，也就是看的顺眼。医生也是如此。而剩下的百分之九十，就需要我们那出“铁棒磨针”的工夫，慢慢的泡，千万不要因为某一个医生给你吃了闭门羹，就气垒妥协，你想一想，你对医生来说是一个完全的陌生人，你会在短短的几天内接受一个生人吗？医生也是一样的。只要你勤奋努力，你就会用你的魅力征服他们。 实战技巧-拜访前工作 2012-05-29 20:22:53?来源: HYPERLINK /market/s1084.html \t _blank 搜搜医药论坛?作者: 【 HYPERLINK javascript:doZoom(18) 大? HYPERLINK javascript:doZoom(14) 中? HYPERLINK javascript:doZoom(12) 小】 浏览:114次 评论:0条 ????我们将拜访前准备工作分为几个部分：?????查阅医生的背景资料?????确立拜访目标?????合适的拜访故事?????资料准备?????个人准备?????查阅医生的背景资料?????——医生的专长、电话、应诊时间?????——个性：严肃、随和、创新?????——兴趣、爱好、习惯?????——常用处方：?????