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实战话术及技巧示例 整体把握：氛围友好，融洽 产品介绍：自信，流利，清晰 准确把握客户意向 电话前准备：明确电话目标 第一次电话：了解客户情况，找出意向客户 第二次电话：确定客户意向，督促成交 一 开场白 我：先生您好，我是稀有金属交易所的XX，你现在接电话方便么？ 客户：方便，你说./不好意思，我现在有点忙/我在开会 我：不知道你对国家战略储备金属这一块的投资有没有了解？/我现在耽误你5分钟的时间，介绍一下黄金的一些投资现状，不知道你对金融投资有没有了解？/那我等一下再和你联系。 客户：哦没有。（没听说） 我：哦？是这样的你也知道最近的经济很萧条，各国的货币都在贬值。像其他金融产品如股票在08年跌了60%，而有色金属却在小浮上涨，这是为什么呢？这是因为有色金属里面有作为国际货币储备的黄金和白银，还有作为国家战略储备的稀土和黄金。作为国家的国际储备资源它们良好的稳定性，公认性，和高流通性有效的低于了通胀达到增值保值的的功能。你说呢？ 客户：哦。是啊/这个我不懂 二 了解情况，挖掘需求 挖掘需求关键是设计好的问题，另外，挖出了需求要会使用，针对客户的情况和弱点，推荐相应产品。 以下问题供参考。 我；不知道你以前做过其他金融产品没有，比如说股票，期货基金或者稀土之类的 客户：做过股票 我；呵，您做股票有多少年了？---了解客户股市经验 客户；五六年了。 我；有五六年了，那应该有不少经验，2007年前股市还是不错的，应该赚到不少钱吧。 客户；其实也没赚到多少。 我；先生，还不知道您贵姓？ 客户；姓李 我；李先生啊， 客户；别提了，基本都套牢了 我：不知道考虑过组合投资么，像每个金融市场都是有周期的，比如说你把钱全部投资到股票，刚好股票是处于一种熊市，你的资金安全就可能得不到保障。而组合投资可以分散你的风险，你可以把你的资金60%投在股票20%放在黄金里面20%存在银行这样你的风险就会大大降低，你说呢？ 客户：是啊，你说的有道理，那你们的黄金怎么投资呢？ 我；其实和你股票上面的差不多，也是通过电子商务平台进行交易。不过黄金是一种产品很单一，不用像股票你还要看好多支股票，浪费你很多的时间，黄金你每天花10分钟基本上就可以知道它大概的走势了。 客户；如果我投资黄金了，没那么多时间啊，我还要做股票。 我；哦李先生，你大概不知道黄金交易和股票有很大的区别，特别是它的交易体制比较灵活，黄金是除了白天可以交易外还有晚盘从20点到次日凌晨2点，并且在晚上交易最活跃的，所以你可以利用晚上闲余时间来做。还有就是最重要一点是黄金可以做空，这样你只要看准了黄金的走势，就可以赚钱。 客户：对了，你们的资金有没有保障啊？ 我：交易所主要跟浦发银行，中国银行，工商银行，华夏，交通，农业，兴业，民生，招商等银行合作。进行第三方托管 客户：那我现在还不熟悉这个市场，做起来风险很大啊！ 我：李先生，这个你不用担心，如果你来做，我们到时候会为你提供一些指导，每天全球的政治经济情况，国内的重要消息我们都会和你说，我们有强大的分析师团队每天会给客户的进单出单的点位给出建议。保证你最大程度的获利。 客户：好吧，我再考虑一下。 我：好的，李先生，你可以到泛亚有色金属交易所的网站上了解一下黄金方面的信息，你看怎么样？ 客户：好的，再见 销售过程中会遇到的问题 1.你是怎么知道我的电话号码的？ *先生，是这样子的，我们是国家商务部直接注册，应该是比较专业的黄金投资公司，公司设有专门的收集客户资料的信息部，今天打电话给你没有别的意思，为主的是向你推存一下，我们公司的黄金投资项目，看看有没有合作的机会。 2.你们公司是什么性质的？ 大家都很清楚我们国家开始保护稀土了，稀土出口有配额了。为什么呢？因为过去外国人来中国买资源类商品，恶意的压低价格让中国的资源流失，让中国的企业无法生存。这里不光只稀土，黄金这个商品也是这样。 所以政府为了保护国家资源的流失，为了保护中国的企业和稀有矿产资源，政府批准成立了泛亚有色金属交易所，让每一个中国老百姓都有机会，享受中国资源商品上涨带来的收益，不再让外国人轻易的“掠夺”中国人民的财富. 藏富于民。 3.我不了解，不想做 你说的我也认同，作为一个投资者在没有了解一个项目之前，当然对这个项目不会产生投资兴趣，所以请允许我给你做一下这块投资的简单介绍，*先生，如果稍微有关注一下最近的媒体新闻就知道，黄金的价格都在不断上涨，应该来讲目前黄金投资决对是个热门，这也是为什么吸引这么多股民从股市里转移资金来投贵金属的原因，很多时候投资讲究的是先知先觉，现在黄金正是价值回归的时候，你完全可以先了解一下，再好好把握呀。（若有意思了解，可以继续跟其讲解黄金投资的几大优点） 4我没兴趣 我们公司正是向没有兴趣的人士来推介这一块的，如果您有兴趣的话，您已经