小工程报价技巧及报价注意事项.docxVIP

 HYPERLINK /more.asp?name=fanxtid=135854 小工程报价技巧和报价注意事项』 小工程通常是只门禁点数在 5 个以下的项目，通常是一个小型公司的大门或者比较重要的几个门禁需要安装门禁系统，这种小工程的客户需求特征和大型项目有很大的不同，报价也需要有相应的技巧和注意事项，本文主要介绍这类型客户的需求特点和报价的技巧。 客户的需求特点 公司办公室面积不大，通常不会全部门都安装门禁系统 由于公司的规模和实力都比较有限，这类客户的办公室房间不会很多，一般 3-5 个房间左右，而且大部分客户出于成本控制的考虑，通常不会选择所有房间门都安装门禁系统，比较常见的是公司大门、老总办公室和财务室需要安装门禁。有些甚至只会考虑安装一个大门的门禁，因为这类客户认为只要能控制大门，不让推销或者闲杂人员随意进出就可以了。 ??择产品多以中档产品为主，看重性价比 这类客户选择门禁产品最看重的是性价比，也就是说客户不会选择高端品牌的门禁（比如国外的门禁产品，当然外资公司是例外），因为价格太贵客户消费不起，而且本身高端门禁产品的功能和特点也不适合在这种小型公司的办公场合使用，同时客户也不会选择最便宜的低端门禁产品比如一体机门禁，因为客户对产品的质量、功能和安全性都不放心（也是因为国内目前的一些低端门禁产品一味的追求低成本和价格便宜而牺牲了产品的质量），怕用了这些产品会出问题，而且售后服务也得不到保障（因为很多公司因为公司小或者利润低就会产生不负责任的情况，有些公司安装完毕后就找不到人了）。所以客户通常会倾向于购买价格适中、产品的功能和质量还不错、后续服务比较有保障的产品。 对门禁系统产品的了解不多 客户本身对门禁产品的了解不多，通常这类客户对简单的一体机门禁产品了解相对多一些，因为一体机门禁因为价格便宜，所以普及率比联网型门禁产品要高一些，在很多场所比较常见，这样难免会给客户留下一个潜意识就是门禁产品应该是很便宜的。因为客户会下意识的用他们所了解的一体机门禁产品的价格来和联网型门禁的价格做比较。如果销售人员把握不好，比较容易出现报价给客户后，客户立马就表示你的报价贵的离谱的被动情况。 报价的注意事项 客户的对产品的期望 在报价前销售人员一定要把准备工作做充分、做细致，首先要确定客户对他们想用的门禁系统产品的期望是什么，也就是说客户希望这次采购的门禁系需要具备哪些功能，能够为客户公司带来什么价值，以及客户提出的一些具体的即使参数和要求（通常这类客户对门禁产品的技术参数和要求不是很了解），甚至客户由于不了解门禁产品而产生的比较理想化的功能，销售人员掌握这些情况后，最好是事先对客户进行门禁产品相关知识的介绍和说明，让客户对门禁产品的不同档次、不同价格、不同质量有一个初步的印象，当然过程中要客观的引导客户如何去选择门禁系统产品，同时有倾向性的说明自己产品的优势，为之后的报价先做一个铺垫。 客户可以承受的心理价位 销售人员同时要事先了解客户的心理价位，即客户这次准备用多少钱来做这个门禁系统，然后根据客户的心理价位报价，比较容易出现的情况是，客户由于不了解们产品，他们会用一体机门禁产品的价格来要求联网型门禁产品的价格要保持一致，同时客户对门禁产品的功能、质量等却要求很高，出现这样的情况销售人员是比较难处理的，所以在报价之前所作的准备工作就是要尽量避免这种情况出现。了解客户的心理价位后，根据客户能承受的价格范围可以适当报高一些（要预留客户砍价的空间），但是不能高太多，高太多容易把客户吓跑了，也不能为了获得订单就故意报低很多的价格，那样的话客户要砍价你就没有加价的空间了，而且最终的利润也会受到影响。 对市面上各类型门禁产品的价格范围要熟悉 销售人员必须对各类门禁产品的市场价格范围要比较熟悉，这样在给客户报价的时候才不至于报一个比市场价格高很多的价格，那样客户会认为你没有诚意或者是故意宰他而连谈的机会都不给你了，只要保证自己的报价和市面上的价格保持一致或者略高就可以了，那样就不至于会一开始就把客户吓跑了。 竞争对手的报价情况 通常一个项目客户肯定不会只找一家公司报价，至少会有 2-3 家公司同时报价，所以销售人员在报价前要对竞争对手的情况做一个了解，看看是那几个品牌的产品在参与竞争，这几个竞争对手的产品的市场价格范围，以及这次竞争对手的报价是多少等等，尽可能多的了解这些方面的信息再根据竞争对手的报价情况给客户报价，做到知己知彼。 预留相关费用 回扣在目前的工程项目操作中是比较常见的，甚至是潜规则，所以销售人员在报价前也必须要考虑这方面的费用进去，如果报价前能和相关负责人沟通到位了，那就根据对方的要求把回扣费用加到报价中去，如果开始没有能和负责人落实，那就根据项目的整体成交金额和公司的利润情况预估一个公司可以承担的最高的费用是多少，