展会招商话术技巧小结.docVIP

展会招商话术技巧总结 为配合公司2014年度展会项目的招商成功，避免因交流方面而引发的负面影响，增加招商活动的成功率。公司招商部参考网络招商资料与以往招商经历中的语言与技巧，总结制定了以下招商信息，供员工学习参考。 一、招商的核心： 1、客户的需求是招商的核心。 招商是一种发现、并满足客户需求的服务行业，所以客户需求是招商的一个核心，在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，不能盲目的推荐自己的项目。多听、多问探询客户的需求，这是所有招商阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义： (一)完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。?? (二)清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户参展的动因。?? (三)证实：招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是招商人员猜测的。 2、根据客户的需求来招商。 探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解．而有针对性推荐我们的产品——展位，就是招商的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地招商我们的展位，我们要掌握优势，了解自己独有的特色与商业价值。 在探查客户需求时．我们要尽可能地把客户的需求引向我们自己所具有的优势，这样客户在作决策时．将会对我们有利。客户往往关注的是我们能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的商业价值才是真正的商业价值，能促使客户下决心的也正是这样的商业价值。 3、在招商时要将需求与特点、利益相结合。 一般来讲，能够有意识根据客户需求有针对性地招商展位，就能达成招商的直接目的。 (一)特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。?? (二)优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。?? (三)利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。? 二、招商话术技巧： 1、完美的态度与心态是招商成功的第一步： 招商必备的成功心态：积极心态、学习的心态、付出的心态、合作的心态、坚持的心态。行动决定结果！数量决定质量！贵在坚持！ 2、完善你的声音：??? 招商成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45％。 3、不要害怕失败，克服“畏惧感”：? 有些职员往往经历了几次失败后就失去了信心，产生对失败的畏惧感，对接下去的工作，下意识的开始逃避。对招商人员而言，要尽可能克服这种畏惧感，要不怕失败。积极地进行接下来的工作，这才是医治“畏惧感”的最佳良药。 4、交谈时需注意的几点： (一)态度要端正，服装要正式。这样才能表达对客户的尊重，获得对方的好感，取得对方的信任。 (二)一定要先备妥备忘录。不管是接打电话或面对面洽谈，牢记5W、1H的技巧。“5W、1H是六个英文短语的简称。“5W”即：1、when什么时候；2、who 对象是谁；3、where在什么地点；4、 what什么事情；5、why为什么、原因。“1H”即how如何进行。? (三)重复客户所传达的具体信息。你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效：你能确定了解的情况是正确的；你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。 5、注重开场白的几个关键点： 开场白或者问候是和客户见面时第一时间要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对招商人员的第一印象。所以，一个好的沟通，往往开始于一个好的开场白。好的开场白一般应该注意以下几点：? (一)选择给客户留下深刻印象的开场白／问候语?? 如前所述，开场白或者问候是招商人员与客户交流时在前30秒钟要说的话，也是客户对招商人员的第一印象。? (二)注意开场白的5个基本要素? 开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与招商人员继续交流。?? 开场白一般来讲包括以下5个要素：问候或自我介绍；相关人或物的说明；介绍目的、陈述价值，吸引对方；转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答)。 陈述价值并不是一件容易的事情，之前招商人员要做足功夫：不仅要对自己行业的价值有深入的研究，还要对客户有深入了解和研究，要知道自己的服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。 6、设置礼貌而有吸引力的问候语： 当招商人员在与客户交流的时候，应该以积极的、开朗的语气，微笑着表达自己的问候。在问候结束后，招商人员可稍微停顿一下，等客户开口