成功电话营销人小结.docVIP

客户心理与电话营销技巧 了解客户心理及分析方法 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统地跟进客户 一、有效电话流程： 1)销售循环图 2)AIDA销售技巧 A－Attention引发注意 I－Interest提起兴趣 D－Desire提升欲望 A-－Action建议行动 3)作出充分的准备才开始打电话 ·公司概况 ·主营业务 ·主要人物 ·相关部门 ·当前任务 4)开始第一句话 ·准备好纸和笔 ·准备好礼貌用语 ·准备好讲述内容（草稿） ·准备好微笑的声音 ·准备好简单客户资料 ·自我心态调整 5)克服电话拒绝――怎样将异议变成机会 I.客户通常以什么理由拒绝我们？ ·没有需要 ·没有时间 ·没有信心 ·并不急迫 ·不明白产品对公司的帮助 不论客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已 6）克服电话拒绝的心理 ·我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量（错误的心态） ·充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%（正确的心态） ·客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣（正确的心态） 7）·SCPA异议处理技巧 ·－·isten细心聆听 S―Share分享感受 C－C·arify澄清异议 P－Present提出方案 A－AskforAction要求行动 8)以客户以没有时间拒绝为例 客户：我很忙，没有时间去听课 －（不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户） S－销售员：当然了，以张总的的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C－除了时间外，还有没有其它原因使张总不能来？ P－其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课，但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且，对他们了解市场发展有很大的帮助，反正也不会用他们太多的时间。现在他们还经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 A－这样吧，张总，我们下个月还有两期电子商务培训，时间分别是。。。。。。您现在留下一些资料给我，我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么，您的手机号是。。。。。。 9)电话注意事项： ·建立客户对您的信心 ·帮助客户了解他们的需求 ·简化您的对话内容 ·强调客户的利益 ·保持礼貌 10)通常您不能指望一次电话就与客户签单，所以经常做电话跟进 ·换位思考：对自已的跟进站在客户的立场考虑问题，将心比心，建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心的。 ·简单化处理：每次电话不易太长，占用客户过多时间，会引起客户的反感；不要每次跟进都只谈业务。 ·寻找客户拜访理由：如有需要可以寻找和制造拜访客户的理由。 二、客户心理分析 1）客户分类：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰 2）了解客户，引入需求：客户往往是用理性来分析却总用感性来做决策。 ·适应客户的声音特性 ·赞美对方 ·指出客户目前存在的问题 3）客户心理类型及销售对策 ·主导型（了解自身需求和产品性能，购买欲望强烈） ·引导型（了解自身需求，但不了解产品，有购买欲望） ·疏导型（不了解自身需求和产品性能，没有购买计划） ·诱导型（拒绝接受任何形式的推销） 4）增强声音感染力，注意声音要素、措辞、身体语言。 5）声音要素： ·热情：自我调节；不要太热情。 ·语速：注意跟随客户说话的语速 ·音量：先打个电话给同事，让他帮忙听听 ·清晰度：清晰的发音可以很好的表现自已的专业性，不断练习。 ·停顿：停顿可以留时间给自已注意客户的反应；经予客户反馈的机会；留出客户提问的时间。 6）措辞： ·应用逻辑性 ·配合肢体语言 ·积极的措辞 ·自信 ·简捷清晰 7）客户常有的几种心理： ·大部分客户在电话内成功电话营销人的小结 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话营销已经越来越显现出起重要性来。 电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？ 在电话营销的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话营销工作就是一个失败的过程。 一：准备.. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了电话营销管理自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在