浪潮集团半年总酱葱箩报告.pptVIP

孙丕恕;目 录;项目;中国IT市场迎来下一个黄金时代;中国IT市场增长的动力;至关重要的五年;行业市场依然是中国IT市场的主动力;大型企业信息化投资规模巨大;2003-2008年大型企业信息化从有到精 ;2003-2008年中小企业信息化从无到有 ;2004年大型企业信息化将以18%高速增长;软件、服务远低于硬件;国内厂商普遍缺乏核心技术能力的弱点被放大; “地市争夺战” 推出特价机型 争夺联想渠道;;三、经营模式与经营理念的思考;对行业（客户）、产品、渠道销售关系的再认识——渠道销售 现状 初步建立了分销、代理、行代的销售体系和遍布全国的销售网络 主导产品具备了相当的规模，奠定了持续发展的基础 提升了品牌知名度，降低了资金风险 问题 由于品牌及产品竞争能力与IBM、HP、DELL、SAP等有一定的差距，再加上不能直接接触客户，很难发展有规模的、大的ISV、SI。 高端市场，渠道难以覆??? 在渠道的管理上，对市场线索的追踪不够 对分销与渠道扁平化需要不断的认识和提高;对行业（客户）、产品、渠道销售关系的再认识（续）——行业销售 现状 行业和大客户销售曾经是浪潮获胜的主要手段，历史上行业销售曾占 总销售量的60％以上。 税务、烟草、中石化、中石油、军队有较好的市场占有率 麦肯锡认为，行业销售对渠道和整体销量的带动作用在70％以上 问题 首先没有按行业对客户进行分类 第二，没有