项目三旅游者的需要和动机.ppt选编.ppt

项目三 旅游者的需要和动机 ;;;;; 有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销人员。广告一打出来，报名者云集。 面对众多应聘者，大公司招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？没过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：A、B和C。大公司招聘工作的负责人对剩下的这三个应聘者交代：“以１０日为限，届时请各位将销售成果报给我。” １０日期到。负责人问A：“卖出多少？”答：“一把。”“怎么卖的？”A讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。A灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。;负责人又问B：“卖出多少？”答：“１０把。”“怎么卖的？”Ｂ说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。Ｂ找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了Ｂ的建议。那山共有１０座庙，于是买下１０把木梳。;负责人又问C：“卖出多少？”答：“１０００把。”负责人惊问：“怎么卖的？”C说他到了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，香客络绎不绝。Ｃ对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以作纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，让善男信女”梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘“，作为赠品，以显佛祖慈悲。”住持大喜，立即买下１０００把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏还在后头。住持希望Ｃ再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的香客。 就这样，C在看来没有木梳市场的地方开创出了很有潜力的市场。 ……;一厢情愿，剃头挑子一头热，强卖强买都不行。供方都渴望有个好卖点，求方都渴望有个好买点。能否出现好卖点和好买点，关键是能否在供求双方之间找到共同点。供求双方内在需要的共同点越多，买卖也就会越大；供求双方内在需要的共同点越少，买卖也就会越小。一句话，供求双方内在需要的共同点的多少，与买卖的大小成正比。善，是扩大供求双方内在需要的共同点的根本；恶，是缩小供求双方内在需要的共同点的祸害。;一、需要概述;（二）需要层次理论;;;旅游安全事故的4个等级;世界上最恐怖的事不是中国城管来抓你 而是菲律宾特警来救你 ;玩皮滑艇玩出人命 事件回放：6月12日，复旦大学附属华山医院5名医护人员在西藏旅游玩皮滑艇时出意外，导致包括船工在内6人落水；最终1人获救（1名护士），其余人员不幸遇难。6月12日下午，搜救人员在西藏地区找到遗体。 评论：这一事件再一次向我们证明了旅游安全设施的重要性。前几年的公交失火，群众因为找不到救生锤，难以逃生，最终烧死在车中。 玩水上运动，救生设备必须齐全，穿着救生衣，携带救生圈，是进行水上运动的基本前提。;;;*;*;;;;要点： 1、人的需要按重要性和层次性排成顺序； 2、多数人的需求复合上述序列层次，但少数人也存在例外的特殊情况； 3、当人的低层次需满足后，才会追求高一层次的需要； 4、人的需求在不同时期和环境有所不同，而且是变化发展的。;五种不同人群的需要：;旅游需要（Travel Needs）： 人们在特定的社会和经济条件下为满足某种目的而旅游的愿望、想法。;层次性;*;多样性;*;*; 美国夏威夷大学旅游学院院长朱卓任教授在天津讲学时,曾提出, 中国要发展旅游,要搞长期旅游,就必须提供西餐 。他主张, 在旅游者的旅行期间,每两顿饭中应有一顿西餐。三餐中至少有一餐是西餐，早餐一定是西餐。朱教授认为这是非常重要的。因为“当一个人出去旅游时，周围的一切都是陌生的。他不了解当地的文化传统、生活习惯，于是他就想寻找一些他比较熟悉的东西，而食品就是其中之一，食品是一直伴随着认得成长的，看到了熟悉的食品就好像回到了自己的家中，从心理上带来了安全感。” 思考：几乎所有的酒店都提出了一个同样的口号：“宾至如归”，这是为什么？;*;1.旅游准备阶段 （1）获得旅游目的地信息的需要;（2）旅游方式的选择;2.旅游途中阶段 （1）旅游交通 旅游者对旅游交通的心理需求可以概括为安全、快速、舒适、方便八个字。 （2）游览活动 旅游者到达目的地后，急于求证头