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ka供应商合同(共5篇) KA合同谈判技巧 ka年度合同谈判应对技巧前言：本文是作者几年前给国内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容， 几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课件给企业作谈判培训，时至今日，虽 然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整，但对于企业ka年度合同谈判来说， 仍然有着些许借鉴意义,故此，将之与大家共享。 正文： 供应商与ka卖场合作的过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、 新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商与ka年度合同谈判来说，单一的合作 谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。供应商与ka的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离 不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略 将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈 判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利 益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，企业 面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多 苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此除 了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。 一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方 还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。快速了解你的谈判 对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间 上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。 1、ka采购人员人际沟通利益模型 我们将利益取向和沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通 风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。 a) ka采购人员人际沟通利益取向 a)物质利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来 的利益； b) 精神利益取向：n通过采购谈判为ka谋取正常渠道利润而获得的采购工作业绩； n 因为采购职位原因而获得的个人优越感； n因为采购工作而积累的个人职业资历； b) ka采购人员人际沟通风格区别 a)对抗沟通风格：开展ka谈判时有意或无意制造双方不平等交谈的基础、氛 围和环境； b) 合作沟通风格：开展ka谈判时努力谋求和创造双方平等交谈的基础、氛围和 环境 c)ka采购人员人际沟通利益模型我们可以简单的把ka采购人员沟通利益模型分为以下4类： 1、饿狼型 谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质利益 2、狐狸型 谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益 3、野马型 谈判行为多为对抗，其价值取向偏向精神利益 4、家犬型 谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益 饿狼型 狐狸型 野马型 精神利益取向 民主对抗利诱探需赢取尊重 威逼家犬型 物质利益取向 2、不同沟通利益模型的不同应对方法 1）饿狼型——利诱 典型性格表现： n 咄咄逼人——他们会以权势地位自居、对于谈判条件不给对方考虑时间 n 没 耐心——易烦燥、情绪化、先说再想n 不会顾及别人——自负、不注重别人感受 n 对个人利益看重——为实际不正当利益常会提出一些让厂商无法接受的条件或抓 住一个问题纠缠 n 直接表达渴望的利益——丰富的肢体语言—易懂、言谈中会出现“上级要求、比 较难做”等话语这类人其他性格表现在：有概括性思维、开放性性格注意倾听并提问、对细节的注意、 有很多想法、喜欢新事物/新概念、充满活力、热情的、有创造力的、缺乏自律、喜欢征服与 高高在上的感觉、话语犀利 与此类型的人谈判技巧 n 用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判条件的原则性 n 利用时间和沉默得到让步，时刻保持微笑并细心倾听n 一旦得到让步，快速结束，并尽可能将协议白纸黑字并追踪n 如果他们反目—保持冷静，最终他们还是会冷静下来或寻求另外的解决办法，下 次他们会做的更加合情合理n 即使他们施压，不要过快做出反应，也不要太过于认真，此时维持好的交谈关系 是最重要的 n 谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能接受对方条件，但话语中要 隐性许诺“好处” n 谈判时注意细节的“表演”，表情应丰富 n 可直言下次非正式会面的邀请 2）狐狸型——探需 典型性格表现： n 和善，愿意与人