2010年3月31日厦迷万科金色悦城首次开盘销售策略.ppt

万科金色悦城首次开盘销售策略;提 纲;第一部分;特房·锦绣翔安;特房·美地雅登;项目;汇景新城中心;项目; 关注：锦绣翔安主力成交面积83 ㎡ 美地雅登主力成交面积64 ㎡;翔安三个竟盘截止3月28日的所剩库存量;第二部分;6月19开盘 预计均价：6200元 推售面积：23488m2 计划销售：14563万元 开盘当日计划销售率：80%;第三部分;;;3月营销推广回顾;来访客户详细分析;居住区域分析;办公区域分析;行业分析;交通工具分析;家庭结构分析;年龄分析;媒体分析;置业目的;置业次数;房型需求分析;面积分析;单价分析;总价分析;询问重点分析;第四部分;4月蓄客目标;;销售策略;6、针对本案客户年龄构成和家庭结构，加强引导三房产品，由设计组织产品户型培训，增加销售员对产品的理解，销售组织产品引导说辞引导客户至三房，加大三房客户的蓄客量。降低去化户型比例的失衡风险。 7、提炼业务员的市场分析能力及引导能力，主力引导客户价格至7000-8000价格区间。 8、尽快落实小区环境规划分布和社区配套定位，以丰富这两个关注点说辞。 9、针对大量客户是已置业客户可能面临第二套房贷的问题，组织银行近期贷款政策的培训，增加业务员这方面专业能力。（需要财务部配合） 10、增加项目的附加卖点，并作提前释放提高客户对项目的期待值 （须落实）：（1）如首付2成（2）教育资源读名校。（3）交通配套 （4）户型本身的增送部分;营销配合建议;网络答客：请联合网客服就客户问题直接电话现场销售主管（苏秋蓉、赵磊）。;户外形象 现阶段宣传诉求为项目品牌，本月可适当附加上产品信息作为诉求点 海报DM单页 单页附上三种户型的户型图 定点定区域派发关于楼盘信息的海报，对诉求对象做密集轰炸，扩大影响面。 针对有车客户可送加油站地图 SM接待点销售道具 希望增援的道具：模型，景观效果图，入户大堂效果、商业立面效果图，户型的定稿，社区配套的解释说辞，产品本身的解释（设计部配合）及硬件数据的完善。;广播：在厦门市主要广播媒体上投放广告，如厦门的99.6频道，时间段选择在早晨及晚上7点左右，因为此时段听众较多，传播面可以加强。 电视媒体：厦门市电视台“特区房地产”栏目专题报道及可做公车上电视广告如“城市T频道”里的房地产栏目。 户外：举办主题活动，新产品说明会，可选在酒店；举办厦门儿童千人绘画比赛，地月可选在厦门艺术中心，聘请厦门青少年宫权威教授做评委，厦门儿童小车模海选可联合小车型如吉利做汽车代言或是我们自已产品代言（从大地，或是康桥）等其它与厦门市民有互动的户外活动。这一阶段主打品牌温情牌（4月的第三个星期日是世界儿童日） ;1;方式1：现场的正常接待来访 支持：售楼处的户型图、项目的总配套，景观、立面出图、施工平面图等产品信息的释放。 蓄客工作细化：每日由经理或主管做客户分析会，协助业务员分析判断客户级别。 业务员蓄客目标分解：;万科·金色悦城四月蓄客计划方案;方式3：定点派报 支持：公司支援海报6000份（三个星期的派报量）3种户型图印在海报上（建议在海报万科LOGO上印上编号甚至可编上业务员编码，业务员派发时告知剪下万科LOGO，引导按编号到售楼中心寻找业务员可办会员卡，凭卡参与抽奖，奖品为世博会门票或其他，让海报的作用发挥增加来访率。（方案需与策划拟定）（万科） 。 蓄客工作细化：万达电影院门口（了解电影的播出时间段，时间排在每周的周二，六，日的下午，晚上。注：此行为需征得SM二期的同意，洽后行动。），sm一期的两个主入口，麦当劳和肯德基，火车站世贸国际的肯德基入口和屈臣士门口。在翔安工业区园内或周遭居民处。 业务员蓄客细化分解：周一至周五售楼处来访量较少，安排两名业务员派报，时间安排在下午13：30--15：30，两小时每人量为100张，需回交入会量达10人（资料数据全面）。;方式4：4月份中山路和百脑会巡展活动 支持：公司支援实习生在活动中派报10人（新景祥5人、立丹行5人）。 蓄客工作细化：整理项目说辞并培训实习生进行派报工作，在活动现场设置咨询台（抽调团队两名业务员，合计四名）。 业务员蓄客细化分解：四名业务员需完成入会500份（四天两个点）;方式5：企业定点友达，东元，华映，厦华电子 支持：公司人脉（新景祥、立丹行）。 蓄客工作细化：人为公关方式。以推荐的方式进入。以业务员接待中的客户中筛选，利用与客户建立良性的沟通，以客户为引荐进入企业做动员统一举行一次产品介绍会，做团购动作。团队人员的人脉资源寻找企业引荐人，可联系企业的工会，以工会组织的方式进入宣传。;方式6：温州、龙岩客的开发 支持： 蓄客工作细化：联系同行中近期销售的温州客，获得电话