苏州市同里湖花园是营销推广方案.pptVIP

Part Five 销售篇;一、销售指导思想 ;思想一：打造苏州市年度热销明星楼盘;思想二：打赢周边竞争对手畅销优势楼盘;思想三：控制销售节点、节奏，把握价格走势，营销利润最大化;思想四：立足苏州周边客源，主抓吴江市区营造人气“高地”;二、产品市场导入策略 ;策略三：“高瞻近瞩”的营销策略； 对于与本案在相同时间段内处于销售期的周边楼盘， 采取战略上藐视竞争对手，战术上重视竞争对手的“高瞻近瞩”策略， 做销售和价格的区域领跑者。无论从社区规模、产品型态上来比较， 本案在区域市场内都占有优势，因此在操盘的总体思路上要站在竞争对手的高处、 远处着眼考虑，但是在执行的具体细节上，又要时刻关注竞争对手的动态， 形成“产品上占优势、价格上占优势、形象上占优势”的竞争局面。 策略四：“抬头吆喝，埋头实干”的造势与现场逼定策略； 作为小户型公寓项目，虽然本案占据不少先天优势， 但现场位置人流较少也是不争的事实， 正好印证了营销学上的一句名言“酒香也怕巷子深”所说的情况， 因此，在项目前期推广阶段开始，就要采取“抬头吆喝”的高调宣传造势策略， 通过成功的包装手段，进行媒体宣传吆喝、展会热销吆喝、路演活动吆喝等炒作造势。 在进行“抬头吆喝”的同时，对于现场销售的执行， 又要保持“埋头实干”的踏实作风，加强现场促销逼定， 珍惜每一组来访客户，每一通来访电话，认真接待追踪， 把提高客户的成交率作为现场执行力的重要目标。;策略五：分期分批销售，制造紧张热销气氛和价格升值策略； 由于本项目的体量较大，为营造热销紧张气氛，必须采用分期分批推出房源的方法， 每期房源推出的时间节点、案量控制和推案进程都是需要根据市场反应、 大势动态及客户积累来时时应变。而在每一期的房源推出过程中还要采用价格升值策略， 利用供求关系的杠杆随时调整微观价格走势， 进行批次房源的控制推出，以保证好位置、 好户型的“优质”房源和相对而言较差房源的平均去化， 持续热销景况，保证大盘的去化速度和形象。 策略六：客户细分营销策略； 本项目的???源定位是“立足同里周边区域市场，辐射苏州周边城市”，客户的区域面较广， 针对不同区域的客户要采用不同卖点说辞以促进销售， 针对首次够房自主的客户可以针对小户型、自然环境等卖点实施重点突破， 周边城市客户又可以通过高性价比、交通等优点与市区的公寓价格进行比较选择， 拉近与市区的距离。 ;三、销售策略 ;形象展示;3．三层客户争夺策略 ;四、销售分期方案 ;2.一期三批中各期房源的配比;3、价格走向控制 ;五、销售执行策略 ;2．蓄势开盘，客户积累策略，在活动中开盘 鉴于本案客源辐射苏州周边城市以及长三角地区，我们建议通过展开各种形式丰富多样的SP活动，针对不同目标区域，四面出击，扩大知名度以吸引周边潜在购房群体。 活动营销组合拳： 组合拳一 VIP贵宾卡的发放 在前期的客户积累当中我们发放VIP贵宾卡，承诺客户在 开盘当天凭卡够房可以享受一定的优惠，同时凭卡以后将是社区不同会所的VIP客户，享受打折优惠，如：游艇会所的VIP客户、参加社区特色餐饮、时尚购物的打折活动。 组合拳二 产品说明会、品酒会活动 邀请一些社会名流和一些前期积累的VIP客户，在一些星级酒店举办产品会、品酒会活动，制造前期炒作 组合拳三 打造中粮品牌文化、公司实力的展现 邀请前期积累的VIP客户观对中粮一些成功项目参观，使中粮的实力得以展现。 组合拳四 展会活动 参加苏州房展会、上海别墅房展会等 ，提高项目的知名度。 组合拳五 开盘当天的优惠活动 在开盘当天定房可享受赠送欧洲5日双人游活动，或通过单价的提高，在开盘当天定房享受大额度的优惠等一些活动使客户当天下定，制造火爆的销售场面。 总之项目的开盘销售一定是在一些活动中开盘销售，以活动制造人气，达到火爆的销售场面，创造一个销售奇迹。 ;六、现场业务执行;3、结案检讨 (1)结案报告 (2)检讨报告 (3)结案资料整理 (4)财产清理 (5)客户资料整理 (6)搬场工作安排 4、企划与销售的结合 (1)不定期举行业务与企划部会议，针对销售中的情况分析，适当调整企划策略； 每周以由业务、企划举行企划会议， (2)讲座本周广告媒体主题及制定销售手段，并整理销售业绩便于分析； (3)广告刊出后，由销售部统计好来人、来电、预约报表，企划加以分析， 作为确定下次媒体投放的依据之一； (4)在SP活动期间确保活动中各环节的连贯性，企划人员当全力投入全程跟单； (5)研展、企划经理将不定期的根据最新的市场动态提出； (6)建议策略，经讨论后执行，以取得最佳化销售方案。;