年度营销计划【厨柜店培训】研讨.ppt

年度营销计划创新攻略;课 程 内 容;你认为下列哪方面对提高年度销售业绩最为关键？ 渠道 品牌 直销 公关 广告 促销 产品特性 终端形象 （金）; 直销---王婆卖瓜自卖自夸 终端---太公钓鱼愿者上钩 广告---告知是销售的基础 公关---信任是销售的前提;企业战略目标;想做 激情梦想;知可以战与不可以战者胜 ;五大关键要素 1、战略判断： 2、战略调研： 3、战略设计： 案例分析 4、战略目标： 5、战略分析： ;团队领导者; 夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。 ----《谋攻第三》;太阿剑-----营销计划 春秋战国时代楚王破晋军所用，终归秦王嬴政;1、何为调研？ 知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全 ----《孙子兵法·地形第十》;第一部分 计划篇;第一部分 计划篇;第一部分 计划篇; 2009年，某耐消品企业在华中地区推出了中低价位第二品牌. 在渠道建设中，为短期内取得突破，渠道经理采取了与第一品牌截然不同的作法。 1、渠道触角绕过省、市两级，直接伸入到县乡镇； 2、同一地区设立多家代理，不再独家经销； 3、严格限定产品零售价格。 在实际操作中，第二品牌虽然得到了公司各方面的政策倾斜，干部破格提拔、生产优先保障、试点全国让路，但经过一年的艰苦努力，全年只销售了不到1000台，全年招商只有16家，与期望目标相比，进度不到10%. 在严峻的事实下，公司终止第二品牌运作，开始进行转让。这件轰轰烈烈的战略举措草草收尾引起管理干部普遍困惑： 是什么导致第二品牌夭折，渠道建设因何失败？ ;某县级代理商销售成本构成：按年销售500台计算 1、固定工资：1500*12*10=18万 2、办公场地：5万 3、仓库：10*150*12=1.8万 4、一次物流：80*500=4万 5、二次物流：20*500=1万 6、煤气水电：5万 7、手机座机：3万 8、服务车辆：5万 9、宣传资料、促销礼品：5万 10、广告费用：5万 11、安装及售后：（30+20）*500=2.5万 12、销售提成：60*500=3万 13、商超进店费及其他：5万 合计：63.3万 ;某县一级代理商销售毛利构成： 进货价：单台均价1500元 批发价：+6% 零售价：单台均价3000元 按400台零售、100台批发计算： （400*1500）+（100*90)=60.9万 当销售毛利≤销售成本时，企业招商失败！ ;如何增加招商成功几率;项 目; 渠道调研示例（二）; 渠道调研示例（二）;2、何为计划？ 多算胜少算， 而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。 ----《孙子兵法·始计第一》;计划的类别 按时间划分 长期计划、中期计划、短期计划 按范围划分 总体营销计划、专项营销计划 按程度划分 战略型计划、策略型计划、作业型计划;营销计划; 制约因素：谁是谁的前提？ 先后因素：谁最为紧急？ 权重因素：谁最为重要？ 时机因素：谁容易解决？ 包含因素：谁可以把谁连带解决？;3、何为资源保障？ 凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘… …车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。 ----《孙子兵法·作战第二》;资源保障的六个主要方面 制度保障 流程保障 组织保障 人员保障 费用保障 权限保障;干将剑-----营销管理 春秋战国时代干将、莫邪夫妻所铸，锋利无比; 如何管理业务人员？ 如何管理营销队伍？ 如何大幅提高执行力？;A企业对业务员管理采用“放养”方式。分散到各地市场，一人负责一片区域。 或大或小，或贫瘠或富庶，但在自己的一亩三分地里，业务员“一脚踢”，事无巨细都要管。人人都是诸侯，个个列土封疆。 一般有两种形式： 常驻各地分公司或办事处的业务员，戏称自己被“完全放养”。 每月下去“跑市场”的，月末回公司述职，属于“部分放养”。 这种习以为常的方式多年承续下来，让企