百威啤酒商务谈判计划.docVIP

谈判计划书 - PAGE 7- 百威啤酒商务谈判计划书 谈判主题 通过此次谈判，希望能够按原本的计划达成与百威啤酒的合作，进而能成为其代理商，并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢。 双方背景关系 我方背景资料 芜湖百瑞中央城大饭店是由浙江百瑞旅业集团投资，按国际五星级标准设计建造的，集住宿、餐饮、会议、娱乐为一体的商务型酒店。总建筑面积38000平方米，是目前芜湖市规模最大、档次最高的酒店之一，也是芜湖市城南地区唯一的五星级标准酒店。酒店位于弋江区，毗临奥林匹克体育中心、国际会展中心和高校园区，具有得天独厚的地段优势。 2．对方背景资料 百威 HYPERLINK /view/2989.htm \t _blank 啤酒是从1876年开始投放市场的，素有“啤酒王”之称。百威啤酒根据德语的语音起名，意思是不仅在德国，在 HYPERLINK /view/2398.htm \t _blank 美国也有味道鲜美的啤酒。 百威啤酒成分有5种：质量好的大麦、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分为lager和ale两种，它们的不同之处在于lager从下面发酵，而ale从上面发酵。一般来说，lager比ale的味道更为清爽。 1995年，百威的 HYPERLINK /view/2918.htm \t _blank 亚洲工厂最终在 HYPERLINK /view/61891.htm \t _blank 中国 HYPERLINK /view/1267.htm \t _blank 武汉兴建。 HYPERLINK /view/1869794.htm \t _blank 中国市场的百威啤酒全部由百威（武汉）国际啤酒有限公司酿造，采用了与美国安 HYPERLINK /view/135258.htm \t _blank 海斯—布希公司（简称A—B公司）一致的原料标准和酿造工艺，确保百威啤酒达到全球统一的口味和质量。无论是在美国还是在中国，百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。 　　百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额。百威英博旗下更是拥有300多个品牌，可以说是啤酒行业的一条巨龙。 三、谈判团队人员组成 百威啤酒谈判团 主谈：XX百威啤酒公司谈判全权代表 决策人：XX负责重大问题决策 我方谈判团 主谈：酒店经理 决策人：酒店经理 四、双方利益及优势分析 双方利益分析 我方核心利益分析 用最短的时间获得百威啤酒的代理权 以最小的成本从百威取得啤酒货源，争取利润的最大化 开拓高校园区市场，提高市场占有率 达成供销协议，保持双方长期合作关系 2．对方利益 1）促进销售业绩提高，增加利润 2）进一步提高百威的知名度 3）积极发展合适的合作伙伴 （二）双方优劣势分析 1．我方优势 1）基于全国范围看，芜湖位于中部的发展地区，市场扩展范围广，市场辐射率大 2）基于芜湖市的销售区间看，百威啤酒尚未在芜湖南边还没有主营该啤酒的酒吧 3）目标市场定位精准，目标客户群体庞大 4）有完整的销售计划，优秀的销售人员，较为顺畅的销售渠道 5）有一定的资金实力作为后盾 6）完善的售后服务体系 2.我方劣势 1）对新来的居民消费习惯不了解，需要花费一定的时间成本和金钱成本去掌握居民的饮食消费习惯 2）我方急于寻求合作商，时间上受到约束 3）对其他啤酒代理商的了解不够 3.对方优势 1）品牌上有很大的知名度 2）百威啤酒的口味较柔和，比较符合南方对啤酒的口感需求 3）拥有很知名的代言人，有利于产品的销售 4）百威集团在芜湖成立公司的时间较早，容易被当地的消费者接受 4.对方劣势 1）啤酒行业竞争很激烈 2）旗下产品的定价上有一定的冲突 3）百威集团旗下的品牌多，导致内部竞争严重 4）纵观整个啤酒行业，百威啤酒在价格上没有优势 五、我方的谈判目标 （一）我方目标 可接受目标 1. 用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商 2. 争取与百威达成合作期限为3年的协议 最低限度目标 1. 用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商 2. 争取与百威达成合作期限为3年的协议 3. 在节日期间，由百威承担一部分资金举行促销活动，在扩大百威啤酒销售的同时，打响我们店铺的知名度，提升我们店铺的形象，使双方磋商实现双赢。 最优目标 1. 用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商 2. 争取与百