房地产策划公司新房地产营销人员培训手册.doc

? 机 密 房地产营销人员培训手册 -  PAGE 108 - [键入文字] [键入文字] 房地产营销人员培训手册 ? 机 密 XX房地产策划公司 2007年9月 目 录 基础培训 笫一部分 基础篇 建筑与房地产 房地产市场与一般商品市场特征比较 房地产专用术语解释及建筑基础知识 第二部分 产品篇 楼盘基本资料解述 产品解述 项目卖点解述 四、 本案优劣势分析 第三部分 市场篇 —、 市场调查的工作内容 二、 市场调查的工作程序 三、 市场调查经验及技巧 四、 竞争与销售分析 五、 本地房地产市场评论 第四部分 实战篇 —、 销售道具运用 二、 销售资料使用 三、 销售流程图 四、 现场销售基本动作分解 五、 按揭办理流程 六、 办理购房手续 七、 销售特殊情况处理 第五部分 管理篇 客户信息管理目的 客户资源管理 填报规定 四、 销售统计、客户资源管理相关表格 笫六部分 技巧篇 —、 现场氛围控制 二、 销售误区预防 三、 通用技巧 提高培训 —、 售楼员五忌 二、 销售主管工作失误应对策略 三、 营销公关危机的应对原则 四、一个成功的销售人员所需具备的条件 经理培训 第一部分 楼盘经理工作职责? 第二部分??管理的基本问题? ? 什么是管理? 管理的五个难题? 管理者的工作? ? 管理的基本职能? ? 第三部分 激励的基本理论? 动机、行为与激励? ? 激励员工的基本技巧 第四部分??管理难缠的下属? 管理者的信念? ? 与他们交往的方式? 下属处世方式与人格特征 第五部分??领导能力的九项自然法则? ? 一个领导者要有心甘情愿的追随者? 领导能力是与追随者之间的相互关系? 领导能力随着事件发生而发生? ? 领导者们不是依仗职权施加影响? 领导者们在组织体制所规定的程序之外工作? 领导能力伴随着风险和不确定性 主动的追随者是领导者成功的根源? 意识——信息处理能力——产生领导能力? ? 领导行为是一种自我安排的过程? 第六部分? ?让员工热爱你的公司? ? 赢得人心? 坦诚对话? ? 建立相互信任关系 鼓励学习 解放员工行动? 第七部分? ?考核? ? 不断改进工作绩效是考核的根本目的 如何全面了解被考核者的工作? ? 三、如何进行正确的评价? ??? 第八部分 楼盘经理工作释疑? 第一章 基础培训 笫一部分 基础篇 一、建筑与房地产 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和承担发包任务，建筑业则是承包单位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。 房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。 二、房地产市场与一般商品市场特征比较 房地产市场一般商品市场市场形态不完全竞争完全竞争产品特性个别差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信息、来源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响 三、房地产专用术语解释及建筑基础知识 1、房地产 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体