【最详尽职场亲历】医药代表那些事儿----用心给出的答案.docVIP

【最详尽职场亲历】 医药代表那些事儿 ----用心给出的好答案 还记得你第一次听说“医药代表”这个行业的时候是什么样的心情吗？羡慕、向往、不明觉厉？还是鄙夷、畏惧、嗤之以鼻？这两种描述都比较极端，但我想大部分人可能像我当年一样，耳朵里充斥着这样的传言：“听说谁谁谁做代表一年就买车了”、“医药代表就是给医生回扣让医生多开药的吧”、“我不适合做医药代表，医药代表要性格强势”、“女生做医药代表不好，会被潜规则的”blablabla……神秘的医药代表，这到底是怎样的一群人？他们平时是如何工作的？他们的薪水真的很高吗？要拥有什么样的能力才可以做医药代表？近年来国家医疗改革如火如荼，去年的GSK事件是否预示着医药代表行业的没落？ 好吧，我将提供一个入行三年的医药代表对这份工作以及这个行业的观察，仅代表个人的一些感悟，希望能帮到你。先说下我的背景，CPU毕业，大四时通过校园招聘途径进入500强医药外企实习并转正，是特药领域的一名医药代表。医药代表根据产品的不同在工作方式上也会有些不同，因为自己只在一家公司一个产品线工作过，对除此之外的其他模式也不算了解，因此接下来的讨论也主要是介绍自己这种外企特药的代表的工作。 关于行业的探讨其实是个很大的问题，我将按照以下的逻辑线做一个浅显的描述。 一、 医药代表是神马？ 二、 医药代表的日常。 三、 医药代表很多金？ 四、 医药代表应该具备什么样的能力？ 五、 医药代表的前景？ 一、医药代表是神马？ 以下是百度百科对“医药代表”词条的注解：医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生；有些负责药店，客户为经销商。 没错，医药代表从根本上来讲，是“销售”的一种，但他销售的产品比较特殊，是药品。 你可能会发现，大型医药外企在招聘代表时会在“职位要求”里提出：具备医学、药学背景优先。这一点很好理解，因为具备医药背景的人能比较快的掌握产品知识，便于向客户介绍产品。在医生面前说自己是XX医科大毕业或者XX中医药大学毕业，也能快速拉近与客户的距离，同时体现出大型外企人才体系的高bigger。 但是非医药背景的童鞋们不要砸屏幕，考验你们阅读理解的时候到了。重新读下这一段，发现关键词一“大型外企”。没错，国内医药市场鱼龙混杂，每一个治疗领域，除了大家耳熟能详的十三家外企（不知道哪十三家的请自行百度）的产品外，几乎都有无数大大小小的国内药厂的仿制药品在竞争。比如江苏的“正大天晴”、“扬子江”等，是比较大的医药国企。这属于能叫上名字的，另有一些更小的药厂或者干脆是药品销售代理公司（俗称“大包”），也在以种种方式分食蛋糕。国内药企（以下以“内企”代称）和大包一般对应聘者的背景要求不高，有销售技巧就可以。所以完全没有医药背景的同学如果在面试外企时碰壁，倒不妨曲线救国，因为在国企积累的药品销售经验在面试外企时会是更有力的敲门砖。另外，关键词二“优先”。有医药背景的同学会被优先考虑，但是完全没有医药背景的同学，如果面试中表现出比较出众的能力，或者让老板觉得和你比较合拍，愿意要你，也是有机会通过面试的。曾遇到过学艺术的童鞋，后来面试成功的，这个相对少一些。但如果有外企的面试机会，不妨大胆一试。 在这里我们谈的医药代表仅仅限于药品销售，并不涉及医疗器械和耗材的销售。 医药代表的工作大致相似，但是不同的产品类别，不同的公司性质还是存在差异的。 涉及到医药代表的药品主要分为OTC和处方药。OTC的主要渠道是药店，所以对应的医药代表主要跑药店，药店的店长、导购是主要客户，每人手上可能有几十家药店，相对辛苦一些。处方药的主要渠道是医院，根据市场的划分可能负责一家到多家医院的推广，对应的客户是该产品相关科室有处方权的医生以及医院负责采购的药剂科。如果牵涉到药品进院（医院原本没有这个药，需要把药进去医院），那还要接触分管院长等高层领导。 同时，不同产品类别的代表也是有差异的。行业内习惯上会分产品为“普药”还是“特药”。例如，治疗高血压的药品，患者基数大，市场广阔，产品价格相对便宜，不仅外企产品繁多，国内仿制品更是多如牛毛。因而做普药的代表通常要负责几十位客户，只要有该产品处方权的医生都可以列为客户，因此不仅接触副高以上的老资历医生，也接触主治等年轻的医生，客户面相对较广。“特药”是指特殊治疗领域的处方药，比如肿瘤、神经、骨科等领域。这些疾病患者基数相对较小，通常都是专病专治，药品种类局限，并且大多价格昂贵，治疗方案制定权主要在主任手中。因此，特药的代表重点客户数量相对较少。 无论是普药代表还是特药代表，工作性质相同，在推广方式上根据产品特性会有不同。但大体上还是相通的。 二、医药代表的日常（处方药代表）。 作为一个销售，工作的所有内容都是围绕着完成指标而展开的。 主要的销售方式分配到每日的工作当中自然就是和处方权的所有者保